昨今では、様々な営業法が書かれた書籍や営業セミナーなどがありますので、あえてここでお伝えする必要などないかもしれませんが、私が経験してきたことや様々な業界の営業マンを見てきたなかでいえることは…、熱い思いだけでは決して営業は成功しない、ということです。
もしかして反論もあるかも知れませんが、熱い思いを語り、目の前のお客さんを説き伏せたところで、やはりコスパは悪いですし、そもそも熱い思いというのは、お客さんからしてみれば、
「それはあなたが、その会社だからでしょ」
「それはあなたが、その会社の営業マンだからでしょ」
くらいなもので、それを押し付けられると引いてしまうだけなのです。
勿論、会社や事業、商品やサービス、もっといえば、自分の仕事に対して熱い思い（情熱）を持つことは必要なことかも知れません。ですが、それをそのままお客さんにぶつけたところで、お客さんからしてみればうっとうしいのです。そもそも温度差が違うのですから。
営業マンの仕事は、熱い思いをお客さんに語ることではありません。お客さんのニーズを的確に掴み、あるいは先読みしそのニーズに応えるという形で成約することです。そのことさえきちんと理解していれば、正しい営業方法というのは自然と見えてくるはずです。また、マーケティングの意義や位置づけなんかも見えてくるはずです。そして、実践すべきことがわかるはずです。
熱い思いをお客さんにそのまま押し付けてしまったことで成約に至らない…、これでは、本末転倒です。熱い思いは、そのままぶつけるのではなく、熱い思いがあるからこそ、目の前のお客さんのためにできることをしていきましょう。目の前のお客さんにとって、有効かつ有益な情報を提供しましょう。それが成約に結びつくのです。
■今日のまとめ
『熱い思いを言葉でお客さんにぶつけない。』
- お客さんの知りたい情報はどんなことか？ 考えノートにまとめる。
- 上記でまとめたことをお客さんに伝えるためにはどのような方法があるか？ 考える。
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