毎回ビジネスに役立つさまざまな情報やノウハウを紹介してくださる無料メルマガ『ビジネス真実践』。今回は著者で戦略コンサルタントの中久保浩平さんが、よくある営業マンの勘違いを紹介するとともに、その勘違いを払拭しどのような営業スキルを身につければよいのかを記してくださっています。
熱い営業マンがやってしまう失敗
営業で結果を出し続ける、成功させるには、熱い想いを相手に伝えること。そう思っている営業マン、少なくありません。また、そのように先輩や上司から教えられそれが正しいことと思って、必死でお客さんの前で熱く語る若手営業マンも少なくありません。
ですが、このような営業は長く続きません。そして、続かないのでまったく役立たなくなります。それは、3つのコストがかさんでくるからです。
1つ目のコストは、時間。熱く語るといえば聴こえはいいですが、実質は、口説き落とすのと同じ。初見の相手、自分のことをよく知らないお客さんを口説くには相当の時間を要します。
2つ目のコストは、お金。時間と密接に関係していますが、口説くためにお客さんの下へ何度も足を運ぶ交通費。また、移動時間も含め口説いている時間にも営業マンの人件費はかかっています。成約が出来たとしてもコストパフォーマンスは良くありません。
3つ目は、メンタル。これが最も負担のかかるものです。必死で熱い思いを語ったところで、成約に結びつくかどうかもわからない。でもそれしかやり方を知らないがためになんとか切り口を代えては必死で語る。でもその思いは相手に届かない。
「こんなにがんばっているのになぜわかってくれないんだ！」
こうなると、最悪。人によっては自分を責めたり、営業に向いていないんじゃないか。とさえ思うようになります。これでは当然、営業マンは育ちません。
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