毎回ビジネスに役立つさまざまな情報やノウハウを紹介してくれる無料メルマガ『ビジネス真実践』。今回は著者で戦略コンサルタントの中久保浩平さんが、ビジネス書を読みすぎて本来一番大切であるはずの「お客様の気持ち」を忘れてしまっている販売員や営業マンに、「購入・買い物の本質」を厳しく説いています。
儲かる仕組みを考える
「顧客に認知してもらい興味を喚起させ購買意欲を高め、クロージングへ持っていく」
マーケティング本や営業本を読まれたことがある方や勉強熱心な方は、こうした話を一度は耳にしたことがあるかと思います。そして、「そうか、まずは商品（お店や会社、あるいは自分）を認知してもらい興味をひきつけないといけないんだな」となり、自社にこの方法を当てはめようとします。しかし、当てはめてみたところで一向に成果があがりません。それはなぜでしょうか？
簡単にいうと、こうした方法は、顧客に購買してもらうための誘導だからです。「えっ、誘導するのが儲かる仕組みでしょ？」みたいな反論を持つ人もあるでしょうが、誘導っていっている時点でアウトであることを理解する必要があります。要は、完全に売り手目線・立場でしか考えられていない、ということです。市場、お客さんあっての商売でありビジネスであるという極々当たり前のことを、こうした方法論などによってあっさりと忘れてしまうようではダメです。
Aという商品を売りたいがために宣伝・広告をして認知させ、欲しいと思ってもらうようなコピーや写真、動画などで煽る。これは、儲かる仕組みではなく、売り手都合の売り込む仕組みです。これでは一過性の売上しか作れず、ズルズルとジリ貧、若しくは、毎回打ち上げ花火の連発で、疲弊して終わりです。
認知してもらい意欲を高め購買してもらう、という仕組みのことをベルトコンベアやエスカレターに例えられたりしますが、売り込む仕組みになっていては、ベルトコンベアやエスカレターは機能しません。では一体、どうすればいいのか？