目の前の商品を今買うべきかどうか？ 他の商品は？ 後悔しないだろうか？ など…、正しい答えはありません。お客さんの中にしかありません。で、その答えをお客さんは自ら出したいのです。
こうしたお客さんの購入に対する選択、意志を誘導やクロージングによる説得などで奪うということはお客さんの満足度を下げる、買い物の楽しみを奪うのと同じなのです。話題の映画のオチをまだ見ていない人に先に言ってしまうくらい、楽しみを奪うことと同じです。
御社では興味を喚起させ購買意欲を高め、クロージングする、という売り込みの仕組みになっていませんか？ だとすれば、お客さんの選択・意志を尊重しその中で、どういう風にアプローチ、コミュニケーションを取っていくべきなのか？を考えて実践していきましょう。その実践の中で、ベルトコンベアもエスカレターも正しく機能していきます。
■今日のまとめ
『儲かる仕組みは誘導することではない。』
- お客さんに正しい選択基準を持ってもらうためにはどのような取り組みが必要か？ 考えノートに書く。
- 書き出したことを社内で話し合い実践する。
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