答えは簡単です。お客さんの選択、判断、意志を誘導によって奪わないということです。誘導するのではなく、お客さんに選択してもらい購買を決定してもらうのです。お客さんは商品やサービス、お店、取引先を選ぶときにどんなことを考えている思いますか？ ということを十分に理解しておく必要があるのです。
お客さんは目の前の商品、あるいはチラシや広告に載っている商品などを見ては、頭の中であれこれ迷いながらも選んでます。ショッピングなんかまさにそうですね。あなたも経験があるはずです。あっちで見たものと今見ている商品。「どっちにしようかな～？」。この「どっちにしようかな～？」の時間を奪ってはいけません。
なぜかというと、その時間はお客さんにとって楽しみの時間であり、購入する、しないの決定に価値があると感じているからです。要は、商品やサービスそのものではなく、自分自身で選択したことにより、お客さんは満足度を高めるのです。お客さんはいつだって自分で決めたいのです。
このことを十分に理解しておくと、下手に誘導してクロージングってことが必要なくなります。誘導してクロージングで説得して売上になったとしてもお客さんは、後でこう思います。
「あの担当者のいうとおりにしたけど、ほんとに良かったのかな？」
こう思われたら、二度目はありません。二度目がないから固定客にならず、またイチから新規のお客さんを誘導して…、の繰り返しです。これがほんとに儲かる仕組みだと思いますか？
しかし、自分の意志により購入したとすれば別。買い物が失敗だと思ったとしても、販売者側に対して悪く思うことはありません。二度目の可能性が消えることはありません。お客さんは自らの選択、判断、意志によって満足したいのです。これが購入・買い物の本質です。
