実践2：具体的な利益の提示
先ほどの「目的」は抽象的なゴールのようなもの。ここに、具体性を加えるステップが必要になります。端的に言うと、数字で表せる情報です。
つまり、提携を果たすことによって
- 新規顧客が○社増える
- ○億円の売上増が見込める
こういった情報です。
聞いているうちに思わず相手の口元がニヤついてしまうようなメリットを提示する必要があります。細かい根拠は、後回し。ここでは、相手の心をつかむことだけに徹します。
「明確な目的の提示」のステップで「聞いてやってもいいか」となった話が「ぜひ詳しく聞きたい」というレベルに昇華されるステップです。
実践3：ペインポイントの確認
さて、ここまでの段階で相手の興味を引き付けることに成功しました。その次に必要なのが実現にあたっての課題（pain point）を確認する作業です。
例えば、ある外国の市場に新規参入する場合。
- 人員不足
- 言語の壁
- 技術の不足
といった問題から、いくらメリットがあっても、実現が難しい、という場合が考えられます。こういった課題を相手から引き出す必要があるわけです。
これが、エレベーターピッチの最後のステップ。ここでも重要なのはあくまで、主語を「We」とすること。相手の課題を単に聞き出すだけでなく「 私たちの課題 」として何をお互い助け合うかを話し合うステップです。
結果：エレベーターピッチから、次の段階へ
例のCEOに対して、この3つのステップを5分ほどで終えました。その結果、「もっと詳しく聞かせてくれないか」この言葉を引き出すところまで話が進み、今に至ります。
もともと、会ってもらえただけで奇跡といっていいシチュエーション。「今回は時間がないので、また今度」そうやって終わる可能性だってありました。そこから見事に挽回できたのは「エレベーターピッチ」のおかげです。
でも、このエレベーターピッチ、なんの準備もなしにいきなり成功するわけではありません。そこに至るまでにはある「習慣」 が必要です。じゃあ、その習慣とは？そこで次回は、「いつものノートで仕上げる、エレベーターピッチの下準備」というテーマで、お話します。お楽しみに！
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