交渉相手が過密スケジュールで時間がないとき、たった数分で商談を成立に向かわせることのできる驚きのプレゼンテーションテクニックがあることをご存知でしょうか？ 英語力と仕事力の両方を向上させる「ノート術」を紹介しているメルマガ『金田博之のたった一冊のノートで出世する「一流のグローバル人材」への確実な道』の著者・金田博之さんは、自身がシリコンバレー企業などの商談で実践した「スピード感」のある交渉術を3段階にまとめ、その手順を解説しています。
短時間で勝負を決める！ エレベーターピッチの交渉術
今週は、PCから飛び出して再び海外での話題。先月のアメリカ出張で体験したばかりの話「エレベーターピッチ」の交渉術について、お話します。
一瞬が勝負を分ける、エレベーターピッチの交渉
「エレベーターピッチ」はビジネス用語として深く浸透しているプレゼンテーションのテクニックのひとつ。元々の由来は、重要な人物とエレベーターで居合わせるわずかな時間に効果的に交渉をまとめる技術を指します。
エレベーターでの移動といったら、せいぜい１、２分というところですよね。この短い時間で、端的に言いたいことを伝える。前回のアメリカ出張でも、まさにそんなシーンを体験してきました。
行き先は、シリコンバレーで知られるサンフランシスコ。大企業というより、伸び盛りのベンチャー企業が集まっています。
シリコンバレーの企業って、意思決定にスピード感があるんです。会話もフランクで、ストレート。日本人みたいに、曖昧な言い方はしない。かつ、猛烈に忙しい人ばかり。数分の商談で、数億円規模の話が動くなんてことは実際に、よくある話です。
ちなみに、余談ですがアメリカではエレベーターのないオフィスが結構多いんですよ。国土の狭い日本だとイメージが湧きづらいかもしれませんが映画に出てくるショッピングセンターのようにワンフロアのオフィスが多いんです。なので今回はエレベーターピッチというよりロビーから社長室までの数分間が勝負。
今回私が担当したある提携の話をしてきたのもまさにそんなオフィスでした。具体的な商談が進めば何十億というお金が動く話。とあるベンチャー企業のCEOと１時間ほど商談の予定が入っていました。
資料の準備も万端。初対面のアイスブレイク用の雑談のネタも、ばっちり仕込んであります。ところが、急な予定の変更でほんの数分しか、時間がもらえない事態に…普段なら、ゆっくりアイスブレイクの時間を取って相手との会話を温めたところで商談に移るのですがとても、そんな余裕はありません。
この商談が進むか、進まないか。一瞬も、ムダにできない状況。これこそ、まさにエレベーターピッチが活躍する状況です。結果から言うと、このエレベーターピッチは成功。商談は今まさに、進行中です。
そんな限られた時間の中、どうやって、相手の懐に入りこめたのか？以下、私がいつも実践しているエレベーターピッチのフレームワークを詳しく説明しますね。