ネット通販の攻勢に押される一方のように感じられるリアル店舗ですが、起死回生の一手はあるのでしょうか。今回の無料メルマガ『MBAが教える企業分析』では著者でMBAホルダーの青山烈士さんが、「価値を体験してもらうこと」にその活路を見出し話題となっている「自転車専門店」の戦略・戦術を紹介しています。
価値を伝える売り場
画期的な技術で話題の自転車を販売する店舗を分析します。
● Olympicグループが展開する自転車専門店「フリーパワーショップ」と看板商品である「フリーパワー」
戦略ショートストーリー
普段使いで自転車に乗る方をターゲットに世界初の「特許技術」に支えられた「漕ぎ出しが軽い」「ひざや足首にやさしい」等の強みで差別化しています。
「フリーパワー」の魅力を伝えるために、試乗用の坂道スロープを完備するなど、体感する環境を整えることで顧客の支持を得ています。
■分析のポイント
価値を伝える売り場
売り場に坂道とは、斬新なアイデアだと思いますし、坂道以外にも、フリーパワーと一般ギアの違いを体感できるエアロバイクも設置していることも新しい取り組みと言えるでしょう。
今回は、これらのような体感型の売り場の意味を考えてみましょう。
やはり、背景としてあるのは、良いものを作るだけでは、なかなか売れない時代ということです。そして、リアル店舗としては、ネットとの競争が激しいのが現状です。だからこそ、商品の価値を体験してもらうことが大事になります。価値を伝えるのに、最も有効な手段が「使ってもらうこと」です。
また、比較できることも、価値を伝えるには有効です。直接、自分で比べることができれば、商品の良さがより伝わりやすくなるからです。
体験できる、試すことができる、直接比較できるということは商品にもよりますが、現時点ではリアル店舗の方が優位だと思われます。
しかし、今までの一般的な自転車ショップは店内に多くの自転車をびっしり並べている印象です。モノを並べるだけならネットでもできますし、むしろ、ネットの方がより多くのモノを並べることができます。ですから、リアルな店舗を展開している企業にとっては「価値が伝わる売り場になっているか」という問いは非常に重要な意味を持ちます。
「フリーパワーショップ」の場合には恐らく「漕ぎ出しが軽い」という価値を伝えるにはどのような売り場作りが必要か考えたうえで、店内に坂道やエアロバイクの設置に至ったと思われます。これによって、リアル店舗の優位性を活かすことにつながっているわけです。
今後、フリーパワーが「価値を伝える売り場」を活かしてどのように拡がっていくのか注目していきたいです。