作り上げる
オイオイ、自己暗示だけで決まるのか？って、そんなに簡単ではありません。ただ、「決まる」と思った瞬間に、取るための行動を開始します。決めるための戦略を練るのです！それぞれのお客様毎に、どうすれば決まるのか？それを頭の中でイメージして、「決まる」まで、作り込むのです。
1件目は弁護士さんで午前中は裁判があるそうなので、戻る時間に行くようにアポを入れ、その間に、事務員さんを攻略に行きました。事務員さんがOKならOKという先生です。いろいろ話して、その当時はまだまだ普及途中だった携帯電話を欲しがっていたので、サービスするのでと事務員さんを落とし、外堀を埋めて、後は勢いで契約に持って行きました。
次の1件は社長がゴルフ好きなので、ゴルフボールを買って持って行き、「コンテストで優勝させて下さい！」って、ゴルフボールとコンテストの順位表を見せながら、今回、どうしても優勝しないといけない理由を話しました。まあ、それで決まるってイメージできました。
最後の1件は、「コンテスト優勝させて下さい！」だけでした。特価で出しても、リース料金が倍になるけど、どうしても優勝したいから！って、それだけでした。あの社長なら決まる！って、イメージが湧いていました。
そして、その通り契約に結び付いたのです。「決まる」イメージが浮かぶまで考える！これが、重要です。
営業マンが決まると思えば決まるというのは、決まるってイメージ出来るまで、戦略を練るということです。1件1件お客様のタイプも性格も違います。だから、同じように高くなる場合でも、Aさんの場合は、事務員さんがOKならOKとか、Bさんは、親分肌のゴルフ好きなので、ゴルフボールと「優勝させて下さい」で決まるだろうとか、Cさんは、人情肌のおやっさんなので、滅多にお願いしない島田が、「優勝させて下さい」と頭を下げれば、「わかった」と言ってくれるとか、頭の中でイメージ出来るまで考えるのです。
