営業マンはしゃべりすぎるな。大切なのは理論、商談を成功へ導く3つのトーク術

 

また、目で見て、ビジネスホンなら、「こちらの電話機も1番とか2番とか外線ボタンが付いてますよね?」と質問して間を開けます。これも、「そうです」というYESが返ってきます。これまた、当たり前の話ですが意図的にYESを取っているのです。

このようにして、YESを積み重ねるとなぜか?大きなYESつまり契約に行きやすいです。これは、経験の中で編み出したものですが、マーケティングの世界では、「イエスセット」と呼ばれています。「パクりやがったな!」って感じですが、現場で私自身が編み出した技の一つ一つが、マーケティングを学ぶとノウハウとして提供されています。やっぱり俺は天才か?って思ったりします(笑)。

少し横道にそれますが、YES・BUT法はダメです!たぶん、アメリカ人はそれでいいかも知れませんが、日本人は非常に嫌いますから要注意です。YESで受けるのはOKです。ただ、BUTで返すのはNGです。非常に嫌われます。

私の場合は、YESで受けたら笑って誤魔化して他の話しに振ります。BUTで返したらほぼ失敗します。肯定して否定する訳ですから、日本人には受け入れがたいです。そこをそれ以上押す必要が無ければ、話題を変えるのが一番です。もしくは、笑って誤魔化しましょう!

相手のNOを打ち消すのって非常に難しいです。YES・BUT法の場合は、言い合いになる可能性が高くてまあダメです。その場で無理にNOを消そうとするのではなく、他の話題でYESを取る。そういう対応をした方が商談がまとまり易いです。

YES・IF・BUTだ!って書いている人もいますが、「そうですね、もし○○なら、○○ですよねぇ」って、文章上は行けそうな気がするかもしれませんが、実際の商談では、よっぽど話が上手い人じゃないと失敗します。

基本、「YESで受ける」部分だけでいいでしょう。

ただし、何でもかんでもYESで受けたらダメですよ!実際、この前も営業同行中にYESで受けて撃沈したのを目撃しました。商談は教育なので、間違った解釈をお客様がしている場合は、そのままYESで受けるのではなく、バッサリ全否定します。笑いながら、「よくそういう勘違いをされている人が多いんですが、実は、○○」と、バッサリやって聞く体制に持って行かないとダメなんです。結構、相手のNOを打ち消すのって難しいです。

話を戻します。

「間」の重要度が最も高いのは、「考えてもらう」ということです。「間」を与えると、人間は何か言わなければと、頭の中でいろいろ考えるものです。商談は教育という話しをしましたが、教育をする場合も、「間」が非常に重要です。

「頭の中を整理する」「イメージを浮かべる」などは、間があるから出来るのです。

教師でも一人で延々と話し続けるのがいますが、この場合、生徒はまるで頭に入りません!適度な間が非常に重要なんです!上手い噺家さんは、間が絶妙です。お客さんの頭の中のイメージを理解しながら、話を続けていく感覚で話しを進めている。

イメージを描かせるためには、間が無いとイメージが浮かばないのです。

お客様に考えさせる。お客様を教育する時に、「間」が非常に重要なんです!

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