結果を出せているかどうかがはっきりと数字でわかってしまうのが営業マン。優秀な人は「セールストークが上手いんでしょ？」と思いがちですが、それだけではありません。そこには確かな理論に基づいたトーク術があるのです。今回は営業実務コンサルタントの島田安浩さんが自身のメルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』の中でその奥義をレクチャー。目からウロコのトークスキルを詳細に教えてくださいます。
営業トークで最も重要なのは「テンポ・間・クロージング」です。その大切な3つのことについてご紹介していきます。
１. 間
テンポというか、会話のリズムが全くなってない！というか、考えているのか!?って、思ってしまうような営業マンが非常に多いです。
「お客様に合わせろ！」
これって、基本でしょう？お客様のテンポに合わせて商談をするの！にもかかわらず、どこに行っても自分のテンポ、しかも、客先までの移動中はゆっくり話していたのに、客先だと急にテンポが速くなる！
ダメダメです。
少なくても、話すスピードはお客様に合わせろ！というか、いつもよりゆっくり話すぐらいで丁度いいよ。まずは、話すスピードを相手に合わせる。これは、基本です。その上で、重要になって来るのが、
「間」
これを上手に使える営業マンが非常に少ないです。というか、「間」を意識している営業マンは、本当にトップセールスマンだけかも知れません。「間」が非常に重要なんです。
島田紳助が「紳竜の研究」の中で話していましたが、自分が面白いと思う漫才師の漫才をこそっと録音して帰って、1分間にどれだけ間があるか数えたそうです。一流と言われる人ほど「間」が多いそうです。言い換えると、「間」を使いこなしているのです！
島田紳助はそこまで考え抜いて漫才をやっていたのです！ビートたけし同様に凄い人は非常に考え抜いています。ただ、何と無く受け狙いでやってないです。どのテンポにするのが良いのか？どのテンポなら自分たちでも受けるのか？それを考え抜いて、B＆Bをパクったそうです。そして、ダウンタウンが非常にゆっくりしたテンポでやるのを見て、自分の時代は終わったとMCなど他の場に移動したそうです。
さて、「間」は下手に使うと「断られる」魔になってしまいます。商談の初期で不用意な「間」が「魔」になるのです。
「おはよう」には「おはよう」ですよね？
「おはよう」に対して「バナナ好き」だとおかしいです。
どういうことかというと、人間は最後の言葉に反応します。だから、「今お使いの電話機の件で順番に回っていたんですけど」で間を開けると、「要らない」と言われ易いのです。
それを、「今お使いの電話機の件で順番に回っていたんですけど外線は何番まで使えますか？」まで言うと、「3番」とか答える確率が上がるのです。「要らない」というお客さんは、「バナナ好き」と言ってるような人です。「何番」には、「1番」とか「2番」とか答えるのが普通なんです！
これは、営業を初めて2ヵ月目に気づいたことです。「間」を意識し始めた最初の気付きでした。「人間って面白い！言葉に反応するんだなぁ～」って気付いた訳です。言い換えると、言葉を練って話すことで、相手（お客）の反応を限定できます。つまり、シナリオを練り込むと、思い通りに商談を進めることが出来るということなんです。
「間」が「魔」にならないように、商談の初期は、質問系で終わるようにして、しかも、お客様にYESを言わすようにシナリオを作成します。
飛び込んで、NTTの電話機をご利用なら、「こちらでもNTTの電話機をご利用頂いてますよね？」と質問して間を開けます。すると、「そうです」というYESが返ってきます。まあ、当たり前の話です。