２. クロージング
次がクロージングです。以前もお話ししましたが、クロージングを全くしないというか、意識していない営業マンが多過ぎです。営業を全く理解していない証拠だと言えます。
営業と言うのは、契約というゴールに向けての会話です。ゴールに向かわないと意味が無いのです。ゴールに向かわせるために必要なのがクロージングです。クロージングを行わないと、契約というゴールには向かいようが無いのです！
5月に、クロージングに関しては詳しくお話ししましたが、ここでは重要な部分だけをお話しします。
商談が普通の会話と最も大きく違うのは、クロージングを挟むか挟まないかの違いだと言えます。クロージングを挟むことで、契約というゴールに会話を誘導することが出来るのです。
どういうことかというと、普通の会話の場合は、目的が無いです。それに対して商談の場合は、契約という明確な目的があります。その目的を達成するための会話です。だから、普通の会話とは違う話し方が必要になるのです。
クロージングは商談の初期から組み込む必要があります。多くの営業マンが、クロージングを意識していないと言いましたが、大体は値段を提示してどうですか？ぐらいです。まあ、クロージングと言えばクロージングですが、「考えときます」という言葉を言わせるためのトークとしか思えないお粗末な商談です。
私自身がクロージングを意識するようになったのは、営業を初めて2年目です。それまでの私のクロージングは、「お願いします」だけでした。料金を最後の最後に提示して、「お願いしますよ」で契約を取っていましたが、この「お願いします」という言葉がおかしい！って思うようになり、「お願いします」を封印しました。それから、「お願いします」ではなく、他のクロージングを考えるようになり、自分でアレコレ試すようになりました。
そして、8つのクロージングを使いこなすようになりました。
1．買うと決めてかかるクロージング
まだ買うとは言っていない時に工事日を決める
2．選択させるクロージング
導入するなら白と黒どっちがイイですか？など選択させる
3．サービスを利用するクロージング
今なら○○が付いて来ます！
4．急がせるクロージング
「20日締めなので」「月内なら」
5．動きによるクロージング
契約書を出して書き始める
6．頼み込むクロージング
「優勝が懸かってるので、」
7．物語によるクロージング
導入事例などを紹介する
8．料金提案のクロージング
料金で決める！
クロージングは商談の中で何度も挟みます。基本は、YESが出たらクロージングを挟みます。
「へぇーそうなんだ！」「来週持ってきましょうか？」とか、
「いいね！」「やるなら白と黒どっちがイイですか？」とか、
テストクロージングと世間では言いますが、軽めのクロージングを挟み込んで行きます。ただ、決してテストクロージングでは無いです。だって、それで決まるケースもあるからです。一つ一つがクロージングです。
