ただし、まだ料金も言ってないし、これで決めようと言う場合じゃないのをテストクロージングと言うのだと私は理解しています。こういう商談の初期に使うクロージングの場合は、半分冗談ぽく言ったりします。笑いながら言うイメージです。そして、契約と言うゴールに進んでいるのを、お客さんに自覚してもらうイメージです。このテストクロージングが重要なんです！基本は、商談の初期から意識的にクロージングを挟む必要があります。
「○○ならやらない理由は無いですもんね」とか、
「どうせやるなら早い方がイイですもんね」とか、
教育プロセスでも挟み込んで行きます。これが、ジャブのように効いて行くのです。つまり、分かり易く言うと、商品の説明をする時も、クロージングを挟むということです。
私が指導する営業紙芝居にも、クロージングを挟んであります。
「契約は当然である」
商談をする時に、このように思っていないとダメです。というか、お客様の為になる提案なら、このように考えるのが自然だと思います。その当然のことだからこそ、
「来週持ってきましょうか？」とか、
「やるなら白と黒どっちにしときますか？」と言えるのです。
そして、人間は言葉に反応します。もっと言うと、言葉でしか考えることのできない動物です。クロージングという言葉に反応して、「どうしようか？」と考え始めるのです。
実際、商談で重要なのは「考えさせる」ことなんです。お客様は、なかなか本気で考えてくれないものです。
「別に急がない」
「今じゃなくてもいい」
そう思うものです。自分から頼んだものじゃなければ、まあ、慌てる必要が無いです。それだと、契約に進まないのです。そこで、感情を刺激してすぐに考えてもらうためにクロージングを行うのです。
そして、人間は契約をする場合に2つの恐怖心を持つものです。
1．騙されるかも知れないという恐怖心
2．機会損失の恐怖心
我々営業マンが行うのは、1．を消し去って、2．で煽ることです。その為に、急がせるクロージングを活用します。
「年末だけ！」
「クリスマスキャンペーン」
「決算大セール」
などなど、年末年始はやり易いです！クロージングを活用できる人間は、年末年始に売上が落ちることが無く、逆に契約数が伸びます。多くの営業マンが年末年始は稼働が少なくて売上を落とします。これは、クロージングを活用していないからだと言えます。
テンポ・間・クロージングを意識して、商談を来年は行えるようにして行ってください。
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