商品を売るために必要不可欠な「宣伝活動」。なかでも広告運用は、必ず考えなければならないポイントですよね。今回のメルマガ『週刊145マガジン「腹割って話そうぜ！」まぐまぐ!出張版』では、Webメディア『ECのミカタ』元編集長で株式会社「team145」代表取締役の石郷学さんが、Amazonに特化して広告運用の秘訣を伝授しています。
Amazon 広告活用する前に おさえておきたい大鉄則
・商品の立ち位置を明確にする
商品が売れるためには、広告が必要。今回はAmazonに特化して広告運用の秘訣を考えました。
これを取り上げようと思った理由は、インサイトアイズの榊さんの話を聞いて、広告を出す事よりもその前のロジックが実に本質的で大事だなと思ったからです。
Amazonのメカニズムを考慮して編み出した、結果に繋げる考え方。広告を出す出さないに関わらず必要な理論だし、出せばそれが最大化にもつながります。
彼の話を聞いて思ったのは、Amazonで広告を活用する利点は、商品の立ち位置を「より明確にする」ことにあるということです。「立ち位置？」と思われる人もいるでしょう。
つまり、その出品商品におけるAmazon内での検索結果の精度を上げていくということなのです。その為には、商品の訴求ポイントが自分たちの頭に明確に整理できているかが大事です。
その中で、榊さんは自らが多くの店舗の運営代行に関わる中で、商品特徴の“炙り出し”方が実に的を得ています。案外、彼の問いかけは実にシンプルです。
その店舗の扱う商品の強みはどこにあるのか。多くの人は答えられるはずの質問です。しかしそれを“Amazonというフィールドの中でと言ったら、きちんと”イメージできているでしょうか。
つまり、彼の話の核心はここにあります。そこを徹底して、Amazonの“競合商品”と照らし合わせて、何なのかを突き止めていきます。
・その競合商品はどうやって見つけるのか
では、その競合商品をどうやって見つけるのか。たとえば、悩みから逆算する。案外、商品でそれを見てしまいがちですが、物事を解決するのは、その商品がもたらす解決策だからです。
もしも、その悩みが花粉症でそれが自社商品なりの訴求ポイントがあるとしよう。だとすれば、競合は「マスク」であり「目薬」であり、もしかしたら、メガネかもしれない。あるいは、もっと他の商品もあるかもしれません。
それが絞り込めれば、次に見るべきは、それらの商品のAmazonレビューです。それで、そことの対比で、自分たちの強みはどこにあるのか。そこを徹底的に洗い出します。そうすれば、自分たちの打ち出し方がわかってきます。
その時に見るべきは、１評価でも、５評価でもない。寧ろ、平均値の3のレビューだそうです。感情的にならず、冷静にコメントしている分だけ、その全てがヒントとなりやすい。
その競合商品の強みと同じ土俵で語ってはいないでしょうか。あるいはその競合商品での課題が何かを理解して、それが、実は、自分たちの商品の強みになりえないでしょうか。そうやって、因数分解のように切り出していくのです。
曖昧になりがちな商品の強みは、Amazonの中で、そうやってロジカルに“言語化”されていくのです。こうやって対比の中に商品の立ち位置を見出すのです。
この記事の著者・石郷学さんのメルマガ
・訴求ポイントの効果検証が数字で行える
例えば、ストラップを販売していたとします。
仮に、競合商品の素材のレビューに「ビニールだから切れやすい」という声があったとしたら、自分の商品の素材に目を向けてみるのです。
もし、それが頑丈な素材であれば、そこを強調することで、その事実はそのレビューを書き込みした人には利点に見えます。強みは独りよがりにならず、客観的な根拠を明確にして、Amazonでの立ち位置を検証していくのです。
それができれば、商品名をどうつければいいかも、論理的検証が可能になります。
なぜなら、数ある対比の中で、訴求ポイントが絞り込まれているからです。あとは、それ自体に優先順位をつけて、可能性の高いものをABテストで効果検証を行えばいい。
ここまでやると、行動は数字に紐付くので、感覚に頼る事なく、成功の方程式が見えてきます。榊さん曰く、実は、タイトル以上に効果を発揮するのは商品画像。
Amazonでは複数枚の画像を入れることができますが、メイン画像以外は、説明の画像を入れることができます。
まさに、そこで先ほどの対比で浮かび上がってきた訴求ポイントを全面に出して、アピールに変えていくのです。
勿論、画像だから、視覚的に伝える為にはどうしたらいいか。その議論を徹底するのです。ただ、論点が明確なので、結果も発揮しやすくなるわけですよね。
・進化するほど顧客の利便性を上げるアルゴリズム
相当、前置きが長くなったけど、上記の大前提がないと広告は成果が出づらいのです。なぜでしょうか。それはAmazonが主流とする広告が、アルゴリズムを活かしたCP広告だからです。
Amazonは「欲しい」と検索するユーザーに対して必要な情報として相応しい商品を表示しているに過ぎません。徹底して検索精度を上げるだけのことですから。
言い換えれば、売上の高い商品を上位表示しているわけではないのです。だから、本質的に上記の“自分たちの立ち位置を明確にする”事が活きてくるのです。
あとは、そこに対してのキーワードとして何を設定するか。ただ、それも、これまでの議論で何が優先順位の高いワードなのかはわかりやすい。それこそ絞り込まれ、ロジカルに導き出して、数字で実証されているものを、広告にかければいいのです。
そう考えると、広告はAmazonにその道筋を示すという意味合いもあるでしょう。広告によりクリックされるから、今度は広告に関係なく、そのキーワードに対しての相性がよくなって以前より売れるようになるというわけです。Amazonが巧みなのは、その広告により、検索精度を向上させることに直結させている点ですよね。
こうやってAmazonも自分たちも双方、強みを知れば知るほど、売り上げが伸びますから、安心して、そこに基づき、広告がかけられますよね。
この記事の著者・石郷学さんのメルマガ
image by: Worawee Meepian / Shutterstock.com