こんな簡単なことで売上３倍？ 折りたたみ傘メーカーを救った「聞く力」の偉大さ＝野口敏

「聞く力」は多くの人が思っているよりはるかに偉大だ。そしてこの力を持つ人はほとんどいない。折りたたみ傘の売上を3倍に引き上げた事例をもとに解説する。（『野口敏の会話がとぎれても大丈夫』）

※本記事は有料メルマガ『野口敏の会話がとぎれても大丈夫』2018年6月18日号の一部抜粋です。ご興味をお持ちの方はぜひこの機会にバックナンバー含め今月分すべて無料のお試し購読をどうぞ。

プロフィール：野口敏（のぐち さとし）
コミュニケーションのスペシャリスト。株式会社グッドコミュニケーション代表取締役。著書にシリーズ100万部超のベストセラー『誰とでも15分以上会話がとぎれない！話し方66のルール』など。大手企業の社員教育、人材を育てる力のあるリーダー養成など幅広い講演活動も精力的にこなす。

「お客様の立場で考える」言うのは簡単だが、全力で実践すると…

本当の消費者目線とは？

話を聞くとは、相手になりきってその気持ちを感じる力のこと。この力が強ければ、ビジネスで新しい商品・サービスを開発する力も強くなる。

ビジネスのタネは、人の困ったところ、不便なところ、寂しいところに落ちているものだ。自分の商品・サービスを使う人の気持ちになって見てみる。消費者側からその商品やサービスを見る力を養う。

言葉では簡単だが、製作者側・サービスの提供者側になると、知識も経験も豊富なあまり、ものの見方が偏りがちになるもの。

「この技術は他社では決してマネできない素晴らしいものだ。しかしうちの商品は売上げが伸びない」…。そんな時は、製作者側の論理でものを作っているケースが多いもの。

本当の聞く力をマスターした人は、相手の身になる力が飛躍的に伸びるので、それまで見えなかったものが見えるようになる。

ものすごく小さくたためる傘が売れない

この話は十年以上昔のお話。

私の生徒は折りたたみ傘を製造する会社の経営者。彼はすごく小さくたためる傘を作っていて、国内最小を目指していた。でも、売上げは伸びない。

売り場を見に行ってもお客は興味を示して手を伸ばすが、購入するのは他のメーカーの傘。

彼はいつも消費者の立場になって考えていると言っていたが、聞く力をマスターして、「相手の立場になるとは相手そのものになること」「相手の目から見たように感じること」ということを実践してみたそうだ。

雨の日に自社の傘をさして駅に向かい電車に乗ってみた。すると自社の傘は小さくたためるのはいいのだけれど、折り畳むのに手間がかかるところが難点だと気づいた。

さらに利用者は出勤時には歩きながら、また階段を降りながら傘をケースに収めるものだといまさらながら気づいたそうだ。

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目指したのは、簡単にしまえる折りたたみ傘

そこで最小の傘を目指すのをやめて、しまいやすいケースを考えることに没頭した。テーマは、もちろん『傘を閉じたら簡単にしまえるケース』。

彼が行き着いたのはペンケース型のふでばこ。チャックがついていて、傘をたたんだ後でさっとしまえるのがウリ。

駅に着いたらすぐにしまえる。こんなところに消費者が折りたたみ傘を選ぶポイントがあったとは考えたこともなかったと、彼は驚いた。

これで売上げは3倍増に！「小さくすれば売れると勝手に思い込んでいました。まさかペンケースにするだけでよかったなんて」と彼は笑ってた。

「聞く力」は多くの人が思っているよりはるかに偉大だ。そしてこの力を持つ人はほとんどいない。

だから成功を収める気がある人ならば、必携のスキルだと私は思う。

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※本記事は有料メルマガ『野口敏の会話がとぎれても大丈夫』2018年6月18日号の一部抜粋です。ご興味をお持ちの方はぜひこの機会にバックナンバー含め今月分すべて無料のお試し購読をどうぞ。

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