格安旅行で若者を中心に支持を集めていた「てるみくらぶ」が先日、東京地裁に破産を申請しました。同社を利用した海外渡航中のツアー客は現在も2,500名程度いると見られ、事態はますます深刻化しています。今回の倒産劇について、無料メルマガ『店舗経営者の繁盛店講座｜小売業・飲食店・サービス業』の著者で店舗経営コンサルタントの佐藤昌司さんは、「格安旅行会社の宿命」とした上で、今後も破産に追い込まれる会社も出てくるだろうとの見解を記しています。
「てるみくらぶ」の破産からわかる格安旅行会社の現状
佐藤昌司です。自社のインターネットサイトで格安旅行を販売する旅行会社「てるみくらぶ」が3月27日、東京地裁に破産を申請しました。格安旅行会社の置かれた経営環境の厳しさが浮き彫りとなりました。
帝国データバンクによると、てるみくらぶの2011年9月期の売上高は約134億円でしたが、2016年9月期は約195億円に達していました。近年はヨーロッパ旅行やクルーズ旅行など付加価値の高い商品をシニア向けに販売していました。積極的な広告展開が功を奏していたようです。しかし、積極的な広告展開で経費がかさみ、対面販売や添乗員の増員等で人件費が増加し、経営を圧迫したといいます。
旅行業は利益率が低いビジネスです。例えば、直近10年のJTBの売上高純利益率は-1.3～1.1％です。HISで0.1～2.2％です。大手でも経費がかさめば利益はすぐに吹き飛んでしまう業界構造であることがわかります。体力がない中堅以下の旅行代理店であれば、なおさら経費コントロールが重要となることは言うまでもありません。
近年はオンライン販売の競争が激化しています。「楽天トラベル」や「じゃらんnet」、「Yahoo!トラベル」といった大手のオンラインサイトが幅を利かせています。中堅以下のサイトは厳しい状況にあります。
格安旅行のビジネスモデルを確認します。旅行代理店は航空会社から個人向けの割安航空券を仕入れ、売り上げに応じて支払われる販売奨励金（キックバック）の分を値引きして販売します。この方式では旅行代理店は商品自体に付加価値をつけることが困難です。行きたい旅行先の航空券があるかないかが利用者にとっての最大の価値となるためです。旅行代理店に最も求められることは、価格以外では「仕入れ力」と「品揃え」になります。
販売力がある旅行代理店は販売奨励金が優遇されます。そのため、販売力のある旅行代理店は販売奨励金を還元する形で低価格で航空券を販売することができます。付加価値がつけづらいビジネスのため、低価格で販売し品揃えが豊富な旅行代理店に消費者は集まります。消費者が集まる代理店は航空会社からの販売奨励金が優遇されます。規模が大きくなるため、品揃えも豊富になります。こうしたサイクルが強く働き、かつ利益率が低いという業界の特徴もあるため、中堅以下の代理店では利益を確保することが難しいのです。
格安旅行の先駆けといえばHISでしょう。今でこそ珍しくない格安航空券ですが、もともとは違法商品とも言えるものでした。世界の主な航空会社が加盟するIATA（国際航空運送協会）が航空運賃の下限を設定し、それを下回った金額で販売することを禁じていたのですが、HISはそれに異を唱える形で格安航空券を販売していきました。
こうした経緯からも分かる通り、旅行商品は基本的に価格が決め手になる特徴があります。一方、消費者の旅行ニーズの多様化などにより、価格以外の付加価値も求められてきています。穴場の観光地や現地の最新情報といった付加価値情報を提供できるかが問われる時代にもなっています。ホテルやレストランなどは次々に開発され、入れ替わっていきます。そういった現地の情報をリアルタイムで提供できるかが問われています。
HISは旅行事業において国内294拠点、海外66カ国141都市232拠点のネットワークを誇ります（2017年1月末日時点）。ネットワークを生かして現地の情報を素早くキャッチアップすることで、価値がある情報を提供することができます。安いホテルの空き部屋があればその情報をいち早く消費者に提供できるので、ホテルの空き部屋を低価格で販売するといったこともできます。
旅行商品の付加価値という点ではJTBも外すことはできません。例えば、町おこしに成功した地域を実際に訪ね、その成功事例を学ぶといった旅行を取り揃える「地恵のたび」という旅行商品を扱うなど、付加価値のある旅行を提案しています。
てるみくらぶが近年力を入れていたヨーロッパ旅行やクルーズ旅行といったシニア向けの商品は付加価値があるといえます。しかし、競合も力を入れていて簡単な市場ではありませんでした。例えば、渡航先の大半がヨーロッパで、クルーズ船の運用も行なっている「ニッコウトラベル」という旅行代理店があります。60歳代以上で全体の95％を占め、シニアに人気です。成長性と相乗効果を見込み、三越伊勢丹が買収したほどです。ニッコウトラベルは1976年の設立で、古くから少しずつ成長していきました。
HISやJTB、ニッコウトラベルなどの旅行代理店は時間をかけて付加価値を築き上げていきました。一朝一夕で出来上がった訳ではありません。一つ一つを慎重に積み上げてここまできました。旅行業は利益率が低いため、少しの経費でも利益が簡単に吹き飛びます。より慎重さが求められるビジネスであることを理解していたのです。
てるみくらぶは慎重さを欠いていたといえます。東京商工リサーチによると、2016年9月期の前受金は70億円でしたが、破産を申請する直前の3月23日には100億円で、30億円も膨らんでいたとしています。前受金とは、商品などを提供する前に受け取る代金のことです。借入金（借金）が9億円増えているため、負債は39億円の増加です。一方、資産の現金及び預金は12億円減少しています。そのため、債務超過額が51億円増加していました。
前受金と借入金、現金及び預金以外の変動がありません。そのため、前受金の30億円の増加はおそらく大半が売り上げによるものと考えられ、債務超過額の51億円の増加はおそらく大半が経費の増加によるものと考えられます。かけた経費が売り上げに貢献していなかったのです。2017年3月30日付東京新聞は「最後の決算となった一六年九月期は、決算書上は営業損益が一億一千万円の黒字となっているが、実際は十五億円以上の赤字だった」とも報じています。
てるみくらぶが破産に追い込まれたのは、身の丈に合わない投資を行ったことにあります。企業体力に見合った経費の使い方が求められていました。業界の利益率の低さを考慮した慎重さも必要でした。性急さで足元をすくわれたといえます。
格安旅行会社の経営環境は厳しさを増しています。今後、破産などに追い込まれる企業がさらに出てきてもおかしくない状況といえるでしょう。格安旅行会社は正念場にあるといえそうです。
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「企業経営戦略史 飛躍の軌跡（クリエイションコンサルティング）」