各所に影響を及ぼし始めて久しい少子化ですが、ビジネスの現場でもその大きな波は無視できない状況となっています。今回の無料メルマガ『がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ！』では著者の梅本泰則さんが、スポーツショップの外商を例に取り、厳しい状況下における新規開拓セールスを成功に導く6つのステップを紹介しています。
外商に戦略を
以前、外商専門のスポーツショップから尋ねられたことがあります。
「今後、外商だけで生き残る方法はあるでしょうか」。
心配はごもっともです。スポーツショップの外商は、学校や自治体を主なお客様にしています。体育の授業で使うスポーツウエアやシューズを毎年納めているお店にとっては、一度に売上が出来ますので、ありがたいお客様です。
それだけではありません。スポーツの部活にもさまざまなスポーツ用品を納めています。毎年新入生が入部してくるので、取引が続く限り売上が読めるのです。スポーツショップにとっては、ありがたい商売になります。
ところが、最近日本で起きている少子化の波は外商中心のお店にとって、大きな問題です。学生が減るだけでなく、学校そのものが減っていっています。ですから、先のお店のような心配が出てくるのは当然です。あなたのお店にとっても、他人事ではありません。大きな売上ではありませんが、それなりに外商のお客様があります。どうしたらいいでしょう。
そこでお尋ねします。あなたのお店では、外商活動に対する戦略をしっかりと考えていますか？もしかしたら、今までと同じように、注文の取りやすい学校だけを回ってはいないでしょうか。また、新規でのお客様をつかむ場合、メーカーさんや問屋さんに紹介されたチームばかりを攻めてはいませんか。つまり、何か行き当たりばったりの営業活動をしているのではないか、ということです。
もしもそんな状況ならば、すぐにでもしっかりとした営業戦略を立てることが必要です。それが、外商で生き残る道につながります。では、どんな営業戦略を組み立てたらいいでしょうか。
外商の営業戦略
これは、親しいメーカーさんや問屋さんの営業マンに聞くと、その手法を教えてくれるかもしれません。彼らは、営業のプロとして会社から教育を受けています。その方法はお店での接客販売とは全く違ったものです。
ご存知のように、営業にはルートセールスと新規開拓セールスがあります。ルートセールスは、すでに信頼関係が出来ているお客様への営業活動ですので新規開拓ほどはむつかしくありません。問題は、新規開拓です。時間をかけてお客様に入り込み、成果をあげなければなりません。そのために行う営業戦略が、「分析、選別、進捗管理」です。
おそらくあなたのお店では、この方法は無意識に行われていることでしょう。しかし今後は、計画性と継続性を持った意識的な新規開拓戦略を打ち立てる必要があるのです。その方法は6つのステップに分かれます。それは、
- 自店分析
- 競合店分析
- ターゲット選定
- 訪問・商談開始
- 進捗状況チェック
- 今後の方針決定
です。言ってみれば、PDCAサイクルですね。順番に説明しましょう。
「自店分析」とは、自店もしくは外商担当者の販売エリアにどのくらいの数の学校やチームがあるかを調べることです。地区ごとの学校名と全校生徒数、そして部活ごとの人数を一覧表にします。
「競合店分析」では、自店分析で調べられた学校、チーム、部活ごとに取引をしているスポーツショップ名を一覧表に書き込みます。これで、自店の活動状況と競合店が明らかになりました。
次は「ターゲット選定」です。先の一覧表で明らかになった競合店と取引のある学校やチームの中で、どこを優先的に攻めていくか決めていきます。これは、外商担当者が持っている情報をもとに決めると良いでしょう。それが済んだら、いよいよ訪問開始です。
訪問・商談の進め方
「訪問・商談」のステップが、営業戦略上もっとも重要になります。この場合、ターゲット選定で決めた新規開拓先ごとに1枚のシートを作ってください。これによって、外商担当者の訪問、商談結果が一覧できます。
このシートの上半分には、販売先の簡単な情報を記入出来るようにしておくと良いです。例えば、学生数、部活生徒数、担当の先生、商談のキーマン、取引スポーツ店との親密度といったことです。
シートの下半分には、訪問日、訪問・商談内容、特記事項を書き込めるようにします。10行は必要になるでしょう。新規開拓をするには、10回くらいは訪問することが必要だからです。例えば、こんな感じになります。
訪問日 訪問回数 商談内容 特記事項
7/1 1回目 あいさつ ○○先生
7/8 2回目 顔を覚えてもらう 無料パンフ配布
7/15 3回目 サンプル品持参 △△先生興味示す
7/22 4回目 試し発注あり 値引き要請あり
7/29 5回目 用具無料修理提案 野球部顧問反応
（以下続く）
いかがでしょうか。訪問回数を重ねながら、新規開拓につなげていくということです。特記事項には、テニス部は県大会ベスト8になったとか、競合店の○○スポーツさんは○○先生と親密、といった、訪問で知りえた情報も書いておくと良いでしょう。
これを定期的に外商責任者や店長に報告しながら、進み具合をチェックします。それが「進捗状況チェック」です。その際には、「今後の方針」を決定しながら、営業を続けていきます。進めるために何か大きな問題があると判断すれば、訪問中止ということも決定しなければなりません。
いかがでしょうか。このような戦略をしっかりと組み立て、実行していけば、たとえ少子化の時代であっても、外商で生き残れるのではないかと思います。
■今日のツボ■
- 外商は、営業戦略を立てれば、生き残る道がある
- 戦略は「分析、選別、進捗管理」を行うことである
- 訪問・商談」を重ねるための仕組み作りが必要である
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