モノやサービスが溢れ、老舗企業であってものんびり構えていると倒産の憂き目にあう競争激化の現代、実店舗もネット店舗もただ商品を並べるだけでは簡単に買い手がつかなくなってきました。そんな時代に、企業やビジネスマンには何が求められているのでしょうか。今回の無料メルマガ『ビジネス真実践』では著者で人気コンサルタントの中久保浩平さんが、重要なのは、モノやサービス「ならでは」の「売り」を明確に伝えることだとし、その手法を解説しています。
製品やサービスの先にあるものは？
「弊社の売りは、なんといってもこの商品です。仕様はこうこうこうで、このようなときにお使いいただけると便利ですよ」というような営業トークの営業マンや販売員は多いですが、それは本来の「売り」伝えているのではなく、単なる商品説明に過ぎません。
「売り」を伝えるということは、会社や事業、商品やサービスを通じて、「ならではの何を伝えることができるか？」に尽きます。
たとえば、雑貨を扱っているお店のwebサイトなどで、商品の写真と価格を掲載したショッピングカートしかない。というのは、売りを伝えてられていないということになります。ただネット上に商品が並べて置かれている、だけのこと。
商品を並べていれば売れる。店を空けていればお客さんはやって来る。懇切丁寧に対応すれば売れる。商品力だけで売れる。というのは、とっくに昔の話か…、よほどのブランド力が備わっているものだけです。
「弊社はAという商品を通じて○○というものを提供しているのです」と強く言える会社やお店だけが残って行くのです。
たとえば、「当店は雑貨を通じ、手作りにこだわる職人の技と伝統を売っているのです」というような雑貨店があるとします。こうしたお店は何を情報発信すればいいのかが明確です。
それまでは、確かに商品写真や価格、仕様、用途などの必要最低限の情報を発信していればよかったのですが、そうした情報だけでは足りないな、ということがわかります。
職人の技や伝統を売りとするななら職人の履歴やプロフィール、1つの商品にかける思い（こんなお客様にこのように使って欲しいなぜなら…など）を伝えることができます。
「当店は雑貨屋として、古き良き時代の伝統を売っているのです」という雑貨店であれば、扱っている商品にまつわる歴史やうんちくなんてことから伝統にこだわる理由を伝えることも出来ます。
同じ雑貨店であったとしても、「うちの店は雑貨を通じて○○を提供しているのです」という“売り”というものがあれば、発信すべく情報も自ずと違ってくるのです。そして、そういう“売り”があると自然とライバルなんてものが気にならなくなり、自社、自店、お客様と今まで以上に向き合えるようにるのです。そうした結果、市場やお客様からの支持を得られ、信頼も益々深まっていくのです。
自分の会社、お店で扱っている商品やサービスは、
「それらを通じ一体何を提供しているのか？」
「ほんとの売りはなんなのか？」
これを一歩、深く考えてみるだけでも、今後、市場やお客様に発信していく情報やもっと突き詰めて勉強しなければならないことが明確になっていきます。それこそがお客様にとって有益なものとなるのです。
■今日のまとめ
「“売り”を明確化する」
- 自社、自店の取扱商品やサービスを列挙する
- それぞれの商品やサービスを通じてお客様に何を提供しているか？また、どんな満足を得てもらえているのか？みんなで話し合い、真の売りを明確にする
- 話し合ったことについて今後、情報提供しなければならないことを考えノートに書きだす
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