前回、売上不振の婦人服専門店が取るべき対策を「ChatGPTを使って考える」という取り組みをした、メルマガ『j-fashion journal』の著者でファッションビジネスコンサルタントの坂口昌章さん。今回は販売員の教育について、ChatGPTと考えています。
婦人服専門店の販売員教育
こんにちは。
前回は売上不振の婦人服専門店の対策についてチャット君と共に考えてみました。
【参考】ChatGPTは伸び代だらけ。売上が上がらない原因と対策を聞いたら凄かった
今回は、販売員教育についてです。本来、これはファッション専門学校で教えるべきことですね。
職業教育の難しさは、常にビジネスモデルが変化し、それと共に学ぶべき情報やスキルが変化することです。これは教科書では対応できません。業界経験者の講師でも対応できません。そこで、チャットGPTの出番です。私も古い人間ですから、最新の状況を十分には理解していませんが、チャット君と相談することで、それをカバーできるかもしれません。
1．ファッション専門店の販売員研修
店舗販売スタッフの接客スキル向上やキャリアアップのための研修プログラムについて考えてみました。以下がその内容です。
（1）コミュニケーション・スキル
接客販売では顧客とのコミュニケーションが重要です。また、日々の業務では店内の販売スタッフ間のコミュニケーション、本社の営業担当や物流担当、商品企画担当とのコミュニケーションも重要になります。
具体的にどんな場面でどんな相手とのコミュニケーションに課題があるのかを話し合ってから、具体的なトレーニングメニューを考えることが必要です。
積極的な傾聴、効果的な質問テクニック、顧客からの苦情や困難な状況への対処法などのトレーニングが含まれます。
（2）商品知識
商品知識のない販売員を店頭に配置することは、ブランドの信頼をなくすことにつながります。商品の素材、デザイン、パターンの工夫による着心地の良さ等を顧客に訴求することにより、接客がスムーズになります。
また、シーズントレンドテーマ、カラートレンド、素材トレンド等の知識は、ファッションが好きな顧客とのコミュニケーションに役立ちます。
店頭で展開される商品については、シーズン毎に、あるいは展示会毎にデザイナーやMDから解説してもらうと良いでしょう。
ラグジュアリーブランドの中には、合宿研修で集中的に商品知識を教育するケースもあります。時間の許す範囲で、商品知識の教育を行いましょう。
また、販売員同士で顧客のニーズや嗜好に応じて商品をお勧めする方法などを話し合い、まとめておきましょう。
（3）販売技術
アップセル（より上位の高価なものに移行してもらうこと）やクロスセル（いつも購入している商品やサービスに加え、関連するものを組合せで購入してもらうこと）の方法、提案型の販売方法、クロージング（顧客が購入の意思を最終決定する（クローズ）ために販売側が行うアプローチの方法）などに関するトレーニングが含まれます。
（4）顧客サービス
店内の雰囲気作り、挨拶、接客の方法、要望の聞き方などのトレーニングが含まれます。
（5）技術トレーニング
「POSシステム」「在庫管理システム」、その他店舗で使用するテクノロジーの使用方法に関するトレーニングが含まれます。
（6）職業能力開発
キャリアアップの方法、目標の設定と達成方法、総合的なパフォーマンスの向上などに関するトレーニングが含まれます。
（7）ロールプレイングと練習
販売スタッフが実際のシナリオの中で、コミュニケーション、販売、接客のスキルを練習する実践的なトレーニングが含まれます。
全体として、トレーニングプログラムは、「教室での学習」「実践的な練習」「現場での応用」を織り交ぜた、インタラクティブで魅力的なものであるべきです。さらに、販売スタッフの特定のニーズや目標に合わせ、適切で効果的なものになるよう、定期的に見直し、更新することが必要です。
この記事の著者・坂口昌章さんのメルマガ