景気の先行きが読みにくい時代、企業が生き残り、さらに成長していくためには「地域で一番」になれるかどうかが大きな分岐点になります。今回、外食・フードデリバリーコンサルタントの堀部太一さんは、自身のメルマガ『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』の中で、人口120万人の地方都市で“実際に地域一番企業となった企業”のケースをもとに、「一番になる企業の共通点」と「その先の戦略」を深掘りしています。
地域一番を実現した企業の強みと次の展開
地方都市のご支援先では、基本的に「地域一番企業を実現する」を大きなテーマで対策を進めています。
何故か。
やはり不景気な時代では「一番」ってやっぱり強いんですよね。
どうせお金を使うなら、失敗しないお店で使いたい。
仕事するならば、安心できる企業で働きたい。
集客面でも採用面でも、一番かどうかって本当に大きな差が出ます。
例えば人口120万人の都市にて、地域一番を達成されたご支援先。
今日はその例を深掘りしつつ、次の展開どうする？を見ていこうと思います。
■地域一番企業の定義とは
・外食全般で年商一番になる。
・業態特化で年商一番になる。
両方の視点がありますが、こちらのご支援先は後者での実現でした。
一番企業が当時12億くらい。そしてご支援先が8億くらい。
つまりこの12億を超すには？ その為の取り組みを徹底していました。
■一番になるためにやっていた事
一番企業の動向は常に見ていました。
・商品力
・販促力
・接客力
・価格力
・固定化力
常にお客様の立場としてチェックされ、自社との比較をされていました。
たまに「競合を見る必要はない」論もありますが、こちらは業態としては一般的ですし、お客様が店側より詳しくなる逆転現象も。
そのため、こちらはどこよりもお客様の立場で競合も自分たちも見る！と決めていらっしゃられ、常に何を強化するかが明確でした。
むしろこちらの経営者さんのスマホのブラウザは、開くと競合サイトが最初に出るようになってました。笑そこまで本気で見るって本当に凄いですよね。
これもあって、そもそも新規様の集客では勝っていたので新規様売上は好調。
あとはリピーター様は？という部分も「元々一番企業に行っていたがこっちが良かった」
このようなご意見も多く入るようになっていたので、ここで勝ち筋が見えてきたのも大きかったです。
この記事の著者・堀部太一さんのメルマガ
■ゲームチェンジが起きた瞬間
その一番企業が売却を検討している。
この情報を掴むことができ、それで一気に動かれました。
二番企業が一番企業を買収する。
なかなか摩擦も起きそうな内容でしたが、これを見事まとめられました。
・ブランドは継続する
・雇用も継続する
・元々競合だが強みを明確に分ける
・最初の1年は大きな変化を求めない
・働く環境改善を最優先でまずは進める
この辺りが重要なポイントだったのですが、一番と二番が一緒になった事で、このエリアでは圧倒的な一番が生まれました。
■規模の論理を実感した瞬間
それまでは仕入れ面でのメリットをなかなか実感されていませんでした。
しかし、この規模になって大きな変化。
食材、消耗品各々の共通化をしようと図ったのですが、
・そもそも安い方の取引先と商材に合わせる
・かつその取引量が増えるので交渉を行う
これによって両ブランドにとっての購入価格を引き下げることができました。
コストプッシュがあるにも関わらず、利益率が2%改善しました。
この規模になっての2%なので、年間で4,000万円程の改善なので大きいですよね。
ちなみにこちらのご支援先の話ではないですが、他ブランド展開する企業さんにおいても当てはまってくる話でもあります。
店舗で自由に仕入れを行うことができる。これももちろん幅が広がって良いこと。
ただ広げっぱなしだと企業の強みは発揮できず、年に1回でも良いので共通化を考えるのも大事。
実は差別化にならないようなものも、バラバラで買っていて無駄があった。
これは防げるようにしていきたいですね。
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■より感じたtoBでの仕事
地域一番になって感じたのは、toBでの仕事がより入ってきた事です。
・行政からのオファー
・旅行代理店からのオファー
・大手企業からのオファー
などなど、良い案件というものが入ってきました。これは大きな変化だったと感じます。
ただそこで同時に感じたのが、このような対応できる部門があるかです。
企業が大きくなるとバックオフィスは強くなります。色んな部隊・部門が出来て、それの深掘りが出来ていくという事です。
・購買部
・商品開発部
この辺りはわかりやすい部分ですよね。
ただ上記のオファーに関しては、バックオフィスがあってこそと思う部分。
むしろ実は昔から各店舗にもあったのでは？とも思う部分ではありますが、バックオフィスによって、
・即レスが可能になった
・細かな要望にすぐ対応できるようになった
・経営層との連動が早くなった
この辺り。
toBの仕事をやる事でよりブランド認知が広がる。これも良かった点です。
実際、今期で既存店売上が118%って凄くないですか？
創業して何十年も経たれ、決して大きく伸びる業種でもない。
それにも関わらず、既存店客数が大きく伸び、単価自体は最低限のアップにも関わらず、売上を大きく伸ばす事ができました。
上述で仕入れメリットで2%改善と書きましたが、この売上アップで固定費比率も圧縮され、過去最高の利益率になったのも良かった変化です。
■足元で気をつけている点
下位シェア企業の動向を誰よりも見ている。
そして良い点はすぐに包み込む。
かつ仮想敵国として自分たちが良いのを言語化する。
この徹底は凄いです。
お客様から「やっぱりここがいいね！」と思って頂く。そのためには、いいね！のストーリーが大事。
自分たちにとっての当たり前でも、お客様に伝わっていないなんてあるある。
これを自分たちの媒体や店内POPなど含め、しっかり伝えられるよう努力されています。
今の所包み込めていますが、大企業病のように変化できなくなる。こうならないよう細心の周囲を払われています。
■次の展開で見据えている事
シェアをとった後にやる事は主に3つです。
・市場自体を大きくする
・エリアを拡張する
・別業態を展開する
それぞれを見ていこうと思います。
I）市場自体を大きくする
これは正直かなり難しいところ。
ただ、ーーー（『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』2025年12月1日号より一部抜粋。続きはご登録の上お楽しみください、初月無料です）
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