値上げをしてもお客様が離れず、むしろ利益率が上がり続ける。そんな“理想の成長”を、支援先の年商15億円のラーメン企業がこの2年間で実現したという外食・フードデリバリーコンサルタントの堀部太一さん。今回、堀部さんは自身のメルマガ『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』の中で、それを成し得た戦略と実際の取り組みについて詳しく紹介しています。
2期連続で過去最高益・利益率を達成したラーメン企業で最優先した戦略とは？
年商15億円のラーメン業態のご支援先。
嬉しいことに2期連続で過去最高益を更新！
しかも額だけでなく率も過去最高なので、会社としての儲ける体質が良くなったのを感じます。
もちろん今期も3期連続の最高を狙っていきますが、これを実現する為に何をやってきたのか。
今日はそこを見ていこうと思います。
■結論はこれ！
「成長は値上げ中心で行う」
これが最も重要視していたテーマです。
何故そうなのか。それを見ていこうと思います。
■客単価と客数の105%成長の違い
例えば客数を伸ばして105%の場合。粗利率は変わらないですよね。
しかし単価を伸ばして105%の場合。粗利率はもちろん良くなります。
例えばこちらの場合、元々の原価率は30%でした。
単価：1,100円
原価：330円（30%）
これが売価105%になった場合。
単価：1,155円
原価：330円（28.5%）
こちらの方が1.5%粗利率が良いので、もちろん営業利益も良くなりますよね。
実際コストプッシュがあるのでここまで綺麗にはいかないものですが、
2024年：106%の値上げ
2025年：107%の値上げ
上記を実施しているため、コストプッシュを差し引いても2023年に比べると粗利率は2%改善。
そして売上がもちろん伸びている為、その他販管費も抑えることができるので過去最高益を更新できている状況です。
この記事の著者・堀部太一さんのメルマガ
■客数に関する考え方
とはいえ不人気店ではできない戦略です。
こちらのご支援先は多店舗展開しても既存店がそれぞれ人気店なのが強み。
実際、11時半～13時までは行列なので客数の最大化を狙うのは限られる訳です。
もしそれで客数の最大化を狙うならば、既存の武器は回転率になります。
しかしこちらは「3分以内提供率」がKPI。
これを基本的にはクリアするようにする為、これ以上の回転率は難しいと言えます。
となると、
・営業時間の延長
・ディナーのテコ入れ
この辺りになってきますが、前者は労働時間から厳しい状況。
後者は販促系の武器はありますが一時的であって定着は難しい状況。
もちろん諦めずに施策はやり続けますが、安定して105%以上の成長を実現するには単価の方が早いという側面もありました。
しかし単価上げての問題もあります。
■利用頻度の問題点
今はリピート率が高くても利用頻度が落ちて売上が伸びない。
これが今の大きな課題です。
これは年商にも大きな影響があり、
年商＝有効顧客数×年間平均来店回数×単価
こうなってくるため、年間平均来店回数が減るのであれば、それを有効顧客数か単価で補填が必要。
こちらの企業では半年に1回価格改定ですが、毎回同じ悪影響は見えています。
それは「値上げ後2～3ヶ月後」が最も客数のマイナス影響が起きるという事です。
当月はもちろんあまり影響ないですし、翌月も通常の頻度からはそこまで影響なし。
しかし新価格でご来店くださったお客様が本来なら来てくださる2～3ヶ月後。
これがちょっと後ずれしてくると客数がマイナスになってしまいます。
その為、ここへの施策は大事にしています。
■利用頻度に向けた販促施策
こちらの販促媒体はLINE。
色んな施策をやってみて最も集客に繋がるのは「ボリュームアップ」というデータが出ています。
シンプル値引き系は粗利インパクトも大きい。
しかしボリュームアップはーーー（『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』2025年12月8日号より一部抜粋、続きはご登録の上お楽しみください。初月無料です）
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