不動産投資、マンション管理、民泊などについては、数多くの専門家の方がさまざまな視点で分析を試みてきましたが、これらの業界の現状を俯瞰して分析した記事や資料はあるのでしょうか。さまざまな業界のイノベーションを冷静に分析していることで定評のあるメルマガ『イノベーションの理論でみる業界の変化』では、著者「山ちゃん」さんが、不動産業界全体の現状と展望を考察しています。業界関係者のみならず、すべてのビジネスマン必読の内容です。

不動産仲介

この1年の動き──銀行の参入

日銀のマイナス金利導入により利鞘が縮小している銀行のなかには、手数料収益拡大を目的として不動産仲介に触手を伸ばそうとするところがあらわれてきました。

昨年のメルマガ（第36号）では、「売買仲介、賃貸仲介とも、独自色を打ち出せない中小零細業者は淘汰されることになる」と指摘しました。実際、銀行だけでなく、ヤマダ電機なども不動産仲介の新会社を設立してこの業界に参入してきました。そうなると、中小零細業者はこれまで以上に独自色を打ち出すことが求められることになるでしょう。

基礎知識──不動産仲介

不動産取引にはいくつかの法的規制があります。宅建業法上の免許が必要となるのは、不動産販売、不動産の売買仲介、不動産の賃貸仲介です。今回取り上げる不動産仲介は、売買、賃貸いずれの業態でも免許が必要です。なお、宅建業法上の免許が不要なのは、賃貸マンション経営、マンション管理、ビルや駐車場の賃貸などです。

不動産売買の仲介手数料は、宅建業者が売り主になる場合と仲介者になる場合とでは異なります。宅建業者が売り主になる場合、購入者は仲介手数料を支払う必要はありません。仲介を行っていないからです。一方、宅建業者が仲介者になる場合、購入者は売り主に対して購入代金を支払ったうえで、宅建業者に仲介手数料を支払う必要があります。この仲介手数料は、売買価格が400万円以上場合、売買価格（税抜き）×3％＋6万円です。

不動産賃貸の仲介手数料は、宅建業者が貸主と借主の双方から受け取ります。このときの手数料は、両者からの合計で家賃の1ヶ月分です。注意しなければいけないのは、合計であること。貸主から1ヶ月分、借主から1ヶ月分受け取れるわけではありません。

業界概観──主なプレイヤーと市場動向

・売買仲介
　三井不動産リアルティ…手数料収入7百60億円。ブランド名は「三井のリハウス」。
　住友不動産販売　　　…手数料収入5百60億円。ブランド名は「ステップ」。
　東急リバブル　　　　…手数料収入4百80億円。ブランド名は「東急リバブル」。

・賃貸仲介
［建設一体］
　大東建託　　　　　　　…仲介件数15万6千件。ブランド名は「いい部屋ネット」。
　東建コーポレーション　…仲介件数6万6千件。ブランド名は「ホームメイト」。
　レオパレス２１　　　　…ブランド名は「レオパレス」。

［仲介専業］
　エイブル＆パートナーズ…仲介件数15万3千件。ブランド名は「エイブル」。
　ミニミニグループ　　　…仲介件数14万9千件。ブランド名は「ミニミニ」。
　アパマンショップＨＤ　…仲介件数4万件。ブランド名は「アパマンショップ」。

・市場動向
　オーナーの相続税対策に一部銀行の資金が流入するなど、2016年の不動産向け融資は12兆円超と過去最高を記録しています。

変化のシグナル──満たされない顧客が存在することを示す兆候

この業界の顧客はどのような用事を片づけようとしているのでしょうか。売買仲介であれば「不動産を高く売りたい」「いい物件を安く買いたい」ということであり、賃貸仲介であれば「快適な住居環境がほしい」という用事に加えて「相続税対策をしたい」「安定した家賃収入がほしい」といった用事を片づけようとするでしょう。

では、そんな顧客は現在の不動産仲介を十分に消費していないのでしょうか、満たされていないのでしょうか、それとも過剰満足なのでしょうか。相続税対策を背景としたアパート融資が膨張しています。これはある意味、満たされない顧客が存在する兆候といえます。そういったなか、東建コーポレーションなどは、地主に対して宅建業法上の免許が不要なアパート経営を提案し、施工から管理、賃貸の仲介までワンストップのサービスを提供して業績を伸ばしています。これは、統合型企業の成功であり、満たされない顧客をターゲットとした、上位市場に向かう持続的イノベーションが根づこうとしているシグナルといえます。

競争のバトル──非対称性を探し出す

家電量販大手のヤマダ電機は、賃貸物件や不動産売買の仲介に乗り出そうとしています。では、彼らの経営状態はどのようなものなのでしょうか。資源・プロセス・価値基準の理論という「レンズ」を通して考察します。

ヤマダ電機が利用できる資源は、グループ企業が取り扱う家電や家具、流通チャネルとしてヤマダ電機の店舗内に設置する営業拠点、家具や雑貨を中心に扱う新型店舗、そして直接顧客と接することで得られる情報などがあります。プロセスは、これまで外部の企業などと提携して不動産事業を手がけてきており、それなりのものは持っています。価値基準は、既存の家電量販と新型店舗、そして不動産事業の相乗効果を狙うことです。

では、既存の賃貸仲介業者との間にはどのような対称性が存在するのでしょうか。それは、片づけるべき用事の理論という「レンズ」を通してみれば明らかになります。一般の顧客が既存の賃貸仲介業者を雇おうとするのは、多くの場合引っ越しのときです。しかし、顧客がヤマダ電機を雇おうとするのは、その時ではありません。家電の買い替えを考えたとき、多くの人はヤマダ電機を雇おうとします。つまり、顧客と接する機会はヤマダ電機の方が圧倒的に多いのです。

戦略的選択の評価──大手ＦＣの傘下入り

一部で満たされない顧客が存在することを示す兆候がみられる状況においては、大手のような統合型企業が有利になります。しかも、節税マネーは、不動産事業所の約7割を占めるといわれる「町の不動産屋」、つまり中小零細の賃貸業者にまで流れてきません。確かに、中小零細の賃貸業者は地域に密着した独自のバリューネットワークに身を置いてきました。しかし、少子化が進展するなか先細りは避けられません。そうなると、大手ＦＣの傘下入りも検討せざるを得なくなるでしょう。我が国の「パパママ・ストア」の多くがコンビニなどへ業態転換を図ったように。

業界サマリ：不動産仲介

変化のシグナル：相続税対策を背景に、一部に満たされない顧客が存在することを示す兆候がみられる。
競争のバトル：賃貸物件や不動産売買の仲介に乗り出そうとしているヤマダ電機は、顧客と接する機会が多い。
戦略的選択：中小零細の賃貸業者は、大手ＦＣの傘下入りは生き残り策の一つとなる。

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