「いらないスカーフをおばあちゃんが風呂敷として再利用していた」―。よく見かける日常風景ですが、ここに大きなビジネスのヒントが隠されているようです。今回の無料メルマガ『ビジネス真実践』では著者で戦略コンサルタントの中久保浩平さんが、売れない商品も「別の用途」「別の場所」など、ちょっと視点を変えればたちまち大ヒットとなる可能性を秘めているとし、「裏ニーズ」の探り方についてレクチャーしています。
裏のニーズを掴む
みなさんよくご存知のように時代の変化と共にあらゆる商品が進化、変化していきました。最も代表的なものといえば、携帯電話。重たい電話機をショルダーバックのように肩から下げていた時代から年々小型化していき機能やデザインも進化していきました。そして、携帯電話をいつの間にか「ケータイ」と呼ぶようになり「電話」という言葉が語尾に付かなくなりました。
電話にとらわれなくなったことから、メール、現在ではSNSをメインにそもそもの通信手段までもが大きく変化し、スマホ時代に突入。様々なアプリが開発され市場は、携帯電話の時代から大きく様変わりました。
他にも市場が変化した例であるのが、歯磨き粉。歯磨き粉は、昔は虫歯予防としての役割が主でしたが近年では歯周病予防、知覚過敏対策、ホワイトニング、口臭予防などニーズの多様化によりバリエーションも増え、オーラルケア市場として拡大し確立されるようになりました。これが従来の歯磨き粉は虫歯予防の為、という考えのままだったら商品の進化、歯磨き粉というイチ商品からオーラルケアという発展はなかったかも知れません。
1商品の進化による市場変化と創造や、ニーズの多様化による市場変化と創造は、ありとあらゆる業界で起こってきたしこれからも起こり続けていくことでしょう。1つの商品に対して「これはこのような目的で開発したものだから」という考えで製造販売していても、消費者は違った目的で使用することも考えられます。そのような情報を収集していくことで、貴社のさらなる発展、市場拡大あるいは、業界発展のきっかけにだって十分になり得ます。実際、世に出ているアイデア商品といった類のものはそうしたところから生まれているものが多いです。
シュレッダーハサミは、元々海苔を千切りするために開発された商品でしたが、個人情報保護の時流にものって、手軽にシュレッダー出来るハサミとして販売したところ爆発的に売れました。ニーズはそちらの方が圧倒的だったということです。お客さんは従来の目的だけで商品を購入し使用しているのか？ 製造、販売者の意図とは違った形で使用していないか？ こうした裏のニーズを探ることで色々な可能性を見出す良い機会になります。
そうはいっても、うちの商品にはこだわりがあるんだよ、という会社やお店も多いと思います。そのような場合でも、こだわりをそのままに違う市場で提案、展開する、という発想を持ってみるのも1つです。
たとえば、セレクトショップというのが全国各地にあります。そこには洋服をメインに鞄、靴、ジュエリーや時計などファッション雑貨が揃っています。もちろん各店、各社それぞれのブランドにこだわりがある逸品です。洋服屋だから服だけを売るのではなく、その洋服に合わせた小物をコーディネートする。しかもどれもがこだわりのある商品。
そうやって考えてみると、うちの商品は「これだからこの場所で売らなければならない」という考えだけでなく、あそこで販売してみたらどうだろう？なんて発想を持つのも面白いかも知れません。
貴社の商品やサービスにもまだ誰も気がついていないだけで、まだまだ未知の可能性があるかも知れません。
- 使用方法を疑ってみる。
- 用途、目的以外での使い道を探ってみる。
- 販売場所を代えてみると？を議論してみる。
- 顧客ターゲット層を変えるとすれば今の商品にどのような改善がいるか？
- 男性用を女性用に女性用を男性用にしてみると？
などなど、こうしたことをちょっと考えてみるだけでも商品やサービスの進化、市場の創造や発展のきっかけになります。ぜひ1度、この機会に自社の商品・サービスの可能性を探ってみてはどうでしょう。意外なところに新たなチャンスが眠っているかも知れません。
■今日のまとめ
『裏のニーズには、商品の進化、市場の変化や発展のヒントがある。』
- 自社、自店の商品やサービス、あるいは自社技術の特徴を列挙する。
- 列挙したものを他の目的で利用できないか？応用できないか？ 考えアイデアをノートに書き出す。
- 現在の販売チャネル以外でどういったチャネルを使えるか？ 考えノートに書き出す。
- 社内でも話し合ってみる。
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