抜きん出た成功を手にしたいというのであれば法則や方程式にのかっるのではなく、法則や方程式がどのように出来ているのか？という本質部分に焦点を絞り、自ら、自分自身のためだけの法則や方程式を創り出すことです。それが出来ると、他より抜きん出た成果が出せるのです。
難しく聴こえるかも知れませんが、難しいことでもなんでもなく、目の前の仕事、現場にヒントはいくらでも転がっています。
以前こんなことがありました。僕が某営業会社で営業マンのコーチングをさせていただいたときのことです。5人の新人営業マンがいました。会社が作ったマニュアル「成約率を高める営業トーク」を使い、日々ロープレをしていたのですが、一向に成果が上がりません。
理由は、はっきりしていました。営業の現場ではマニュアル通りにことが進まないからです。そのマニュアル通りに話を進めようとしても最後まで行き着かないからです。そもそも面談が出来なかったりするからです。
そこで、僕はこういいました。「マニュアルを捨ててください。マニュアルを覚えても意味がない。営業で断られるのは当たり前。なので、断られた言葉を覚えて帰ってきて下さい」と。
それからです。毎日毎日、外回りからショボンとして帰ってきた営業マン5人に「今日はどんな風にどんな言葉で追い返されましたか？」ということを聞くと
「間に合ってる」
「もうその手のサービスは他で使っている」
「忙しいから来るな」
「必要があれば連絡する」
「時間がないから」
などのレスポンスがありました。これこそが、宝なのです。「????」となったかも知れませんが、上記の断り文句を見ていると、大抵が同じような断り文句であることに気がつくでしょう。つまり、断る方は、何も考えておらず、とりあえず断っているのです。
このことを知るだけでも、営業マンにとっては「人格を否定されたような」とか「何もかもダメだ」とか「自分は営業に向いていない」なんていうような精神的苦痛から逃れることができるのです。要は、“断られて当たり前”を体感していることを実感することができるのです。しょんぼりする必要は無いということが理解できます。
