隠れたニーズを引き出す
営業トークとは、話させるための会話だと話しましたが、何を話させるのかというと、隠れたニーズや問題点です。裏を返せば、ベネフィットにつながる点を、お客様に話させることが、商品を売るためには、非常に有効なんです!
ベネフィットとは、目の前のお客様固有のメリットです。ということは、お客様の問題点や悩みが分かると、それを解決する機能や使い方を提供すれば、それが、ベネフィットだということになります。トップ1%のトップセールスは、これを、非常に自然に行います。
「隠れたニーズ」とは、お客様の心に顕在化していない、正に隠れている問題点です。でも、我々はプロです。プロはプロとして、お客様の現状を確認して、どこにニーズが隠れているのかを、見つけ出す目を持っていないとダメです。
使い勝手や、お使いの商品を見て、どこに問題点があるのか?どういった障害が起きやすい商品なのか、どんなクレームをお客さんに言われるのかなどなど、当然ですが把握しているはずです。その上で、「こんなことなかったですか?」と聞いてみるのです。
この質問は、メリットの裏返しじゃないとダメです。あなたの扱っている商品に関係ないものだと、意味が無いんです!ハマってくれると、あなたは、ベネフィットの提供をすることが出来るのです!こういう手法を、【ピットフォールセールス】と命名して、指導しています。つまりは、前もっていくつかの問題点を作成しておくということです。
メリットから問題点を探し出します。これは、お客様の使い勝手によって違うので、ひとつのメリットでも、問題点が複数出る場合があります。例えば、カールコードレスという、カールコードが無い電話機の場合、
- カールコードが絡まってぐちゃぐちゃになる
- 後ろの資料を取る時にカールコードが邪魔
- 打合せする時に、席に戻って電話に出るのが面倒
こういう問題が浮かびます。たった、カールコードが無いというだけですが、お客様のどんな使い方にマッチするのかは、現場でお客様の使い方を見ていないと浮かばなかったりします。落とし穴を準備して、確認するように、しかも、自然に会話をしましょう!
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