ここで、面倒な点は、
- 商品の利点 ≠ ベネフィット
もちろん、あるお客さんにハマるベネフィットが商品の利点と一致することもありますが、全てが全て、当てはまるとは限らないのです。また、お客さんによっても違うのも、面倒なところなんです。
ここで、理解して欲しいのは、商品そのものを欲しい人はいないということです。商品を購入する理由は、それを購入することで得られるベネフィットを求めて購入しているだけです。売る側のあなたが、それをよく理解しないまま営業をすると、商品説明をしてしまいます。商品を欲しくないのに、商品の説明をされても、誰も、喜ばないし、反射的に、
「売込だ!」
と拒否反応が出て、あなたは、追い返されてしまう結果になります。
商品ではなく、ベネフィットです。その為には、お客様の現状を確認し、お客様がどんなところに不便を感じているかなど、理解してから、こんな事無かったですか?と聞いてみる必要があるということです。
あくまでも、商品を売ろうとするのではなく、商品を通して得られるベネフィットが、目の前のお客様に通じるかどうかを確認する。そんな営業を心掛けてください。
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