以前、知人Dさんとゴルフをした時のこと。Dさんは入社してすぐにトップ営業スタッフになった。その後、マネージャーに。マネージャーとしても力を発揮している。
Dさんはラウンド数日前に「〇日のゴルフ楽しみにしております」とメッセージを送ってくれた。さらには、前日にも「いよいよ明日ですね。楽しみにしております」とメールが届いた。
数日前、前日と“気遣いのリマインドメール”を送ってくれる。さすがだ。
さらにゴルフ中に「菊原さんとゴルフができるなんて最高ですよ」と言ってくれる。これは嬉しい。
さらにはゴルフ後も「今日はいい思い出になりました」とメッセージが届いた。スコアはイマイチだったが、本当にいい気分になった。
Dさんは長期間結果を出している人。永く結果を出している人は、相手に“特別感”を与えるのが上手い。
契約頂いたお客様に対して「あなたは特別です」といったことを伝えているだろうか?
クロージングで力む必要はないが「契約は当たり前のこと」といった雰囲気で済ませてはならない。
契約が済んだら「私にとって特別なお客様です」といった態度を取る。もちろん言葉として伝えることも忘れてはならない。
さらには契約後にも“あなたは他のお客様とは違います”という気持ちでフォローしていく。
これができている人は、結果も出ているだろうし、紹介も出ているはず。
この逆に「たくさんのお客様の一人ですよ」といった雰囲気を出してしまう。こういった人は苦戦しているだろう。
お客様に特別感を与えることは、接客からすでに始まっている。その他大勢の一人ではなく“特別な一人”として扱う必要がある。
結果を出す人は“接客→商談→契約→フォロー”とすべてのステップにおいて特別感を与える。これができるようになれば今も将来も必ず活躍できる。
【今日の課題】
・お客様に特別感を与える工夫をする
・すべてのステップにおいて特別感を意識する
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