コロナ禍での巣ごもり需要で一気に伸びたフードデリバリー業界ですが、ライバルが増えたことに加えて、生活様式が以前のように戻りつつあることで苦戦する企業が増えています。そんな中でも売上を伸ばし続ける企業はあり、今回のメルマガ『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』では、外食・フードデリバリーコンサルタントの堀部太一さんが、この3月に過去最高の売上を達成した企業の取り組みを紹介。個人客相手では日頃コツコツと集め続けた「データベース」が大きな武器となっていること、企業案件では「領収書の範囲内」での品揃えなど、細かな戦略を明かしています。
苦戦するデリバリー業界の中、3月に過去最高の月7,000万円売った企業の取り組み
コロナ禍で伸びたデリバリー業界。2019年までは市場規模が4,000億円前後が、一気に7,000億円を突破してきました。しかしここに来て急ブレーキになっています。有名なところだとシカゴピザが15億円の負債を残して破産申請したところでしょうか。
東京商工リサーチの調査でも、
・宅配飲食サービス業
・持ち帰り飲食サービス業
この倒産件数は前年対比でも増えていました。正直、戦略なくブームに乗っただけのところも多く、しっかり事業化に成功されたところとは大きな差があるのも事実です。
そんな中で今回は継続して事業の拡大をし続けているご支援先の取り組みのポイントです。
■事業概要
二次商圏まで入れると商圏人口は80万人程度。事業体としては下記を複合的に実施しています。
・高単価の弁当宅配
・ケータリング
・寿司宅配
・葬儀会社との提携
その上で売上の伸びとしては前年比で、
・2021年度：110％
・2022年度：120％
・2023年度：139％（1月～3月）
このように伸びておられむしろ加速！
冒頭の市場環境で見れば伸び悩んだりマイナスがあってもという環境ですが、むしろまだまだ伸びていくような状況です。その要因を深掘りしていこうと思います。
■日常案件は「大切な日」を抑える！
コロナ禍で圧倒的に伸びたのは、「BtoCの日常用途」です。しかし一番落ちているのはこの領域。こちらのご支援先も直近は前年比微減です。とはいえ、これは予想通り！
コロナ禍で大変な時にも、
・配送時
・アンケートメール
などで徹底して「誕生日や記念日」「法事法要」のデータをマンパワーで集め続けられました。
そして今年に入りアプローチできる分母が大きく増えたことで売上増加に。
・法事：前年比140％以上
・慶事：前年比110％以上
デリバリーは「データベース」が大きな差になるのは明確です。しかし配送時に泥臭くアンケートなどで細かい情報を獲得する方が少数派。やるべき事は徹底してやり切りたいですね。
この記事の著者・堀部太一さんのメルマガ
■企業案件を徹底的に伸ばす！
いつもメルマガで書いている通り、BtoBのデリバリーはまだまだ伸びます。こちらも足元1年の前年比は120％。2013年に入ってからは150％と、気持ちよく伸び続けています。
しかし「領収書の範囲内」なのは肝です。1,000円・1,200円・1,500円・1,800円・2,000円。この辺りの品揃えがないと受注が減るのは他のご支援先でも痛感しているので、ここは押さえて頂けると幸いです。ちなみに新規様集客はリスティングオンリーです。
■個人案件で単価を伸ばす！
BtoCは予算ありきになっていますが、個人様で「法事」や「慶事」は単価増への受け入れられ力は高いです。これはやはり「利用頻度」の点ですね。
コンビニやスーパーなどのデイリー需要で購買頻度が高い商材は値上げ影響がシビア。しかし利用頻度が低いものは、「せっかくだから」というマインドもあるので、値上げへの影響も軽微です。
実際こちらの企業も原価率で見ると、
・従来：30％
・現在：27％
食材コストが上がった分は値上げしつつ、粗利改善としてそれ以上値段を上げました。
粗利率3％改善は値上げした上なのでかなり良い影響をもたらしてくれています。直近での前年対比客単価は107％。客数への影響はもちろん全くなし。
今後も個人案件に関しては、値上げ及び高額商品への投下を続けていきます。
■デリバリープラットフォームをやめる
コロナ禍で圧倒的に受注が伸びたUberEATSや出前館。これは完全に止めてしまいました──
（『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』2023年4月3日号より一部抜粋、続きはご登録の上お楽しみください。初月無料です）
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