契約がとれる営業マンと苦戦する営業マンの違いのひとつに「余裕があること」が挙げられます。メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さんは、苦戦する営業マンが感じてしまう危険な思考について紹介しています。
レスポンス率を上げて適切な商談数を確保する方法
営業レターのひとつのレスポンスレター。レスポンスレターの目的をひと言で言えば“商談数を増やす”ということ。
営業で結果を出すために“適切な商談数”は必要なこと。
商談数が増えなければ契約数は伸びない。どんなに営業スキルを磨いても“話を聞いてくれるお客様”がなければ意味はない。
苦戦している営業スタッフは。“ひとつの商談に依存しすぎる”といった傾向がある。これは非常に危険。
たとえば、今月の商談が1件しかないとする。こうなると「この商談だけは、なんとしてでもものにしなくては」と考えてしまう。
もしくは「このお客様を逃したら、今月はゼロだ」と恐怖心を抱く。
こうなると、心に余裕がなくなる。“何としても取らなくては”という必死さがにじみ出てしまう。
いくら態度を柔らかくしても、お客様から「この人、なんか焦っているな」と思われてしまう。
お客様はこういった空気感に敏感だ。こうして警戒心を持たれ、話がうまく進まなくなる。
いいところまで行くが「もう少し時間をかけて考えたいので」とやんわり逃げられてしまうのだ。
そうではなく商談数に余裕があったらどうだろう？
「この人は煽ってこないし、いいな」
「成績がいいのだろうな」
「この人と話すと、不思議と安心できる」
などなど。
こうした“お客様にいい空気感”を与えることができる。
結果を出している営業スタッフは商談数が多い。目の前のお客様には集中するが「なんとしてもこのお客様をものにしないと……」とは力まない。
どちらかと言うと「決まっても決まらなくてもどっちでもいい」といったくらいにリラックスしている。
これだけで商談の勝率は格段に上がる。だからこそ“適切な商談数の確保”は必要なのだ。
そこで必要となってくるのが“レスポンスレター”である。適切な商談数を確保するために、極めて重要なツールになる。
レスポンスレターの最大のポイントは“最後にひと押しする”ということ。
お客様が何かについて調べる。
・資料は魅力的
・内容もだいたい理解した
・サービスも悪くない
・価格も想定内
いろいろな角度から検討して納得して「さて、コンタクトでも取ってみるか」と思ったとする。それと同時に。
「これ請求したら、後でめんどくさいことになるんじゃないか？」
「しつこく営業されるのかな…」
「本当に安心して頼める相手なのかな…」
といった不安がよぎる。こうして動きが止まってしまうのだ。
ここで必要なのがーーー（『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』2025年5月2日号より一部抜粋、続きはご登録の上お楽しみください。初月無料です）
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