営業で成績が出ない時、多くの人は「共感力が足りない」「クロージングを鍛えなければ」と考えがちです。しかし、そこに意外な落とし穴があります。メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さんは、トップ営業マンが気づいた「成果を引き寄せる話の並べ方」の秘密を紹介しています。
トークの順番を変えることで劇的に結果が変わる
営業の成果が伸び悩むとき、「こんな時代だからな、仕方がない」と思ってしまう。
もちろん外的要因も関係はある。
・人口減
・円安
・物価高
・8月は購買のモチベーションが下がる
などなど。
しかし、どんな時代でも“平然と結果を出す”という人が存在する。
そんな人に話を聞けば「逆に今が一番やりやすいですよ」などと言ったりする。
とはいえそんな人はほんの一握り。多くの営業スタッフは苦戦をしている。
その状況を何とかするために“何か工夫したり、改善したりする”といった必要がある。
結果が出ないとき
「お客様との共感力が足りないのかな」
「もっとクロージング力を上げなくては」
「トークに説得力を持せた方がいいのでは」
となど考える。
もちろんこういったことの改善も必要。
しかし、その前にチェックすべきことがある。そのことに多くの営業スタッフは気づいていない。いわゆる盲点。
その盲点とは、ズバリ“トークの順番が適切かどうか”ということである。
営業トークの内容自体は素晴らしい。伝え方も分かりやすいし魅力的。しかし順番が間違っているだけで、お客様に響かなくなる。
これは並べ方の問題。
料理に例えるなら“一流のお店は料理を出す順番が絶妙”といった感じ。
だからこそお客様を満足させられる。
知人Aさんのこと。
Aさんは生保の営業。そこで圧倒的な実績を出し続けている。
キャリアは10年を超え、毎年コンテストでも表彰される。一発屋の営業ではない。まさにトップ中のトップだ。
Aさんは「入社当時、会社の用意したトークは、体に染み込むほど覚えました」と言っていた。
それでも成果は出なかった。
その理由もまったく分からなったという。
Aさんはある時「 このトークの順番って本当にお客様の気持ちに沿っているのか?」と疑問に思ったという。これに気が付くのが凄いのだが。
当時、会社の推奨トークはこうだった。
1 会社の説明
2 自分の経歴や実績を話す
3 お客様の悩みや状況をヒアリングする
まずは“自分の会社がどんな会社で、自分が何者か”ということを話す。
いわゆる自己開示。それからお客様の話を聞く。
どこの誰かも分からない人に悩みなど話さない。一見、筋が通っているように思える。しかし、思うような結果が出なかった。
そこでAさんはーーー（『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』2025年8月8日号より一部抜粋、続きはご登録の上お楽しみください。初月無料です）
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