「法人営業で営業方法がすべてオンラインなのですが、これでいいのでしょうか？」そんなお悩みが世界的コンサルティング会社マッキンゼーで14年間もの勤務経験を持つ、ブレークスルーパートナーズ株式会社マネージングディレクターの赤羽雄二さんのもとに届きました。赤羽さんは自身のメルマガ『『ゼロ秒思考』赤羽雄二の「成長を加速する人生相談」』の中で、法人営業におけるオンライン営業の可能性と限界、そして対面営業が持つ価値について考えています。
法人営業をしているのですが、会社でリモートワークのインフラを売っていることもあり、営業もすべてオンラインです。これでいいのでしょうか。
Question
ネットワーク系の某大手企業で法人営業をしています。会社でリモートワークのインフラを提供しているため、会社全体がリモートワークのままです。会社だけではなく、営業自体、オンラインを要求されます。前の会社ではごりごりの営業でしたから、当然のように客先訪問をしたいのですが、説得できそうにありません。
赤羽さんからの回答
ご相談どうもありがとうございます。お気持ち大変よくわかります。
法人営業をオンラインのままでやれ、というのは無理がありますよね。会社もリモートワークなのは私はどうかと思います。
コロナのときはしかたありませんが、Gooleやテスラは、リモートワークを撤廃すると早期に宣言しました。リモートワークを続ける人は退職してもらってもかまわない、とまで言いましたね。
私はこれは正しい姿勢だと思います。
リモートワークをよしとしている方が多いと思いますが、これは通勤時間がなくなる、上司の目を気にしなくていい、服もラフでいい、ということで、決して仕事の生産性が上がる、ということではありません。
社内のコミュニケーションは確実に劣化しますし、特にジュニアな人が先輩や上司に気軽に質問するとか、学ぶとかの機会が激減します。ノウハウを伝えにくく、仲間意識も醸成しづらい、という問題です
チームがサンフランシスコ、東京、バンガロールの3カ所に分かれているITベンチャーなどではオンラインでしか会えません。それでもそれぞれの地域で複数名いるならば、オフィスに集まって仕事をしたほうがコミュニケーションもはるかにやりやすいし、チームワークも高まります。
企業側も、オフィス費用が削減できるということでリモートワークをよしとしているところがありますが、これは正しい判断とは思えません。
さて、法人営業をオンラインで行うことですが、ここにも無理があります。一部はオンラインでもできますが、やはり最初のミーティング、人間関係ができるまでのミーティングは対面のほうが間違いなく効果的です。
私であれば、何だかんだ理由をつけて顧客候補の企業を訪問します。ある程度人間関係ができた場合には、一部オンラインミーティングをお願いします。
顧客の立場から言えば、オンラインだけで訪問もしない営業から買いたいと思うか、ですよね。AI時代になってもこれは変わらないと思います。
むしろ考えるべきは、そもそも営業をするのか、ネットで勝手に購入してもらえないか、ということです。ホテルや航空券の予約などは、もはや営業がなく、ネットで各自が購入しますよね。
相談者さんの扱っている商品・サービスはどうでしょうか。ネット販売の可能性がほぼなさそうで、営業担当者からのコミュニケーションが不可欠なら、ぜひきわめていきましょう。
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