住宅営業スタッフ時代の私もひどいものだった。
結果が出ない時期、焦れば焦るほど「何でもいいから契約が欲しい」と思っていた。
契約になりそうなお客様だけ、いい顔をする。
それ以外は放置。
会社の人との関係も、必要最低限だった。
その結果どうなったか。
数字は上がらず、職場にも居場所がない。
ダメ営業スタッフとはつるんでいたが。
とにかく最悪の状態だった。
そんなある日、転機になったことがある。
あるお客様を接客した時のこと。
少し話をすると「別の営業スタッフが担当したお客様」ということが分かった。
それを知った時「このお客様を丁寧に接客しても仕方がないな」と思った。
本当に最低な考え方だったと思う。
ただ、そのお客様がいい人だったので「自分が知っていることは伝えよう」という気持ちになった。
気づけば、そのお客様と1時間程度話をした。
お客様は満足してくれたように思えた。
そのことを担当に伝えた。
それからしばらくしてのこと。
担当から、「あのお客さん、菊原のこと褒めていたし、感謝していたよ」と伝えられた。
正直、そのお客様に何をしたのかそれほど記憶にはない。
でもすごく嬉しかった。
その時「誰にでも丁寧に接することは気持ちがいいな」と感じたのだ。
この経験が、私の営業スタイルを変えることになった。
目の前の人を大切にすることを心掛けるようになった。
それからは結果が出るように。
本当にいいきっかけとなった。
では、具体的に何をすればいいか。
難しいことは何もない。
今日からやってほしいのは「成績に関係なく、目の前の人に丁寧に接する」ということだ。
・契約につながらないお客様にも丁寧に接する
・困っている同僚がいれば、一声かける
・スタッフを気遣う
などなど。
こういった小さな積み重ねが、やがて大きな信頼になる。
信頼が人を呼び、人が数字を連れてくる。
Aさんが半年で変わったように、私もひとつの接客から変わったように、考え方や行動を変えれば、必ず結果は変わる。
数字を追いかけることは営業として大切なことだ。
しかし、それ以上に「目の前の人に対して敬意を表する」ということ。
それが、長く結果を出し続ける営業スタッフになる秘訣だ。
【本日のポイント】
・数字だけを追いかけていると、信頼という最大の財産を失う
・「目の前の人の役に立つ」という姿勢が信頼を生み、数字を連れてくる
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