どれだけ努力しても、どれだけ真面目に取り組んでも、なぜか結果が出ない――。そんな時期に苦しんでいる方もいるかもしれません。メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さんは、自身が経験した『どん底のタイミングから新たな道を見つける方法』を語っています。
もがき苦しんでいる時、突然“新たな道”が見えてくる
営業スタッフ時代のこと。
私が最も苦しんだのは「接客時間の短さ」だった。
お客様が来店する。
名刺を渡しながら挨拶をする。
そこまではいい。
その後、リビングに入り「このお部屋ですが広く感じませんか?それにはこういった理由があり・・・」といったトークを始める。会社でたたき込まれたマニュアルトークだ。
そのトークが終わらないうちに“お客様が他の部屋に移動”してしまう。
普通の営業スタッフだったら「この話には興味がないんだな」と判断するだろう。
しかし私はそのまま続ける。
目の前のお客様が見えておらず「とにかく当社のメリットを伝えなくては」と思っていた。
お客様はどんどん移動してしまう。
とにかく時間が足りない。
伝えたいことをすべて話し切らなければならない。
焦れば焦るほど早口になり、自分でも「なにをどう話したのか」分からなくなる。
気づいた時には、お客様は「参考になました」と言って帰ってしまった。
滞時間、たったの5分。
他の営業スタッフが30分、1時間と接客している中「なんでこうなってしまうのか」と頭を抱えていたものだった。
まわりの営業スタッフからも小ばかにされる。
本当に恥ずかしかった。
そこでたどり着いたのが“トーク設計図”というものだった。
トーク設計図とは、
・まずは警戒心を解く
・伝える順番と内容を考えておく
・質問内容を事前に準備する
というもの。
「挨拶トーク → 共感トーク → おススメしないトーク → 悩みを聞く」
このように組み立てた。
それからは接客時間が一気に伸びる。着座率も上がり、接客の不安が一気になくなったのだ。
接客でもがき苦しんだ。恥ずかしい目にもあってきた。その経験があったからこそトーク設計図にたどり着いたのだ。
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