かつては地域で一番品揃えが良く人気のお店だったのに、ライバル店に1位の座を奪われてしまってから売上が戻らない…。なぜ、一度失った首位の座はなかなか取り返すことが出来ないのでしょうか。今回の無料メルマガ『がんばれスポーツショップ。業績向上、１００のツボ！』では著者で現役コンサルタントの梅本泰則さんが、ナイキとアディダスの2社を例に、「2位に落ちた時に取るべき戦略」を紹介してくださっています。

1位と2位との戦略の違いは？

かつて、売上一1番を誇っていた会社が、2位の会社に逆転されることがあります。さまざまな業界で起こっていることです。

スポーツ用品業界も例外ではありません。たとえば、圧倒的な1位だったアディダス社が、あるときナイキ社にその地位を譲りました。ずいぶん前のことです。ところが、その後、なかなかその順位が入れ替わりません。

この現象は、アディダスとナイキに限ったことではないようです。日本のメーカーさんや問屋さんなどを思い浮かべても、そんなことがあります。

では、どうして、そうした現象が起こるのでしょう。おそらく、2位になった会社の戦略に問題があるからではないでしょうか。どういうことかというと、2位になった会社は、1位にいたときと同じ戦略をとっている可能性があります。

1位の会社がとる戦略は、「全方位戦略」です。2位以下の会社の攻撃を、圧倒的な力でねじ伏せていきます。商品戦略にしても、顧客戦略にしても、地域戦略にしても2位以下の会社がとろうとする戦略を、早い時期につぶしていきます。

たとえば、ある商品が売れ始めたら、同じような商品を取り扱って市場をうばっていくというようなことです。これは、1位だからこそできる戦略です。しかし、いったん2位になってしまったら、この戦略を変える必要があります。2位の会社が「全方位」戦略で一位の会社を攻撃しても勝てません。どうしたらいいでしょう。とるべき戦略は「部分攻撃」です。

アディダスに見る「部分攻撃」のしかけ方

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