副業を年商20億円企業に成長させた元・土木作業員の社長に聞く「失敗しない」副業の始め方＝俣野成敏

副業を始めるにあたって、一番悩むのは「何を事業にすれば成功するのか」ということ。今回は、土木作業員の傍ら、副業として始めた事業を年商20億円にまで成長させた起業家にケース・スタディとしてインタビューを行いました。副業成功の秘訣はどこにあるのでしょうか？（俣野成敏の『サラリーマンを「副業」にしよう』実践編）

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※本記事は有料メルマガ『俣野成敏の『サラリーマンを「副業」にしよう』実践編』2021年7月25日号の一部抜粋です。ご興味をお持ちの方はぜひこの機会に初月すべて無料のお試し購読をどうぞ。

プロフィール：俣野成敏（またのなるとし）
ビジネス書著者、投資家、ビジネスオーナー。リストラと同時に公募された社内ベンチャー制度で一念発起。年商14億円の企業に育てる。33歳で東証一部上場グループ約130社の現役最年少の役員に抜擢され、40歳で本社召還、史上最年少の上級顧問に就任。2012年に独立。フランチャイズ複数店舗のビジネスオーナーや投資家として活動。投資にはマネーリテラシーの向上が不可欠と感じ、その啓蒙活動にも尽力している。自著『プロフェッショナルサラリーマン』が12万部、共著『一流の人はなぜそこまで、◯◯にこだわるのか？』のシリーズが13万部を超えるベストセラーとなる。近著では『トップ1％の人だけが知っている』のシリーズが11万部に。著作累計は48万部。ビジネス誌やwebメディア掲載実績多数。『まぐまぐ大賞』を5年連続受賞。

成功する副業とは個人事業主の一択である

今回は「『副業→年商20億円企業』の社長に聞いた副業の始め方」特集をお送りします。

「成功する副業とは、個人事業主の一択である」というのが、以前からお伝えしている当メルマガの主張です。とはいえ、サラリーマンの方にとっては、「事業主と言われても、何をどうしたらいいのか？」というのが正直なところではないでしょうか。

そこで今回、スペシャルゲストをお招きしております。イベント企画・運営、プロモーション事業の他、店舗ビジネス等、幅広く事業展開をしている起業家の馬場大介さんです。馬場さんは何もないところから事業を始め、今や年商20億円企業の社長です。

本日は、馬場さんに起業当時のお話などを聞いてみたいと思います。ぜひ、参考にしていただければと思います。

プロフィール：馬場大介（ばば だいすけ）
1997年、農家の離れで起業。翌年、労働者派遣、飲食店業などを生業とした有限会社グッドウェーブを創業する。当初はクレジットカード開拓業務、店頭デモンストレーター手配を中心に東京西部、多摩エリアに特化した業務を展開。現在は「人から人へ、日々感動体験を届ける」をモットーに、プロモーション事業の他、Dr.ストレッチのフランチャイズ事業、Dr.ストレッチ上海本部の運営と店舗展開、キックボクシングやボクササイズスタジオの運営、全世界で3500店以上を誇る台湾タピオカミルクティーブランド「CoCo都可」の東京本部運営と店舗展開等を行なっている。

※本記事は、馬場さんへの取材をもとに、筆者（俣野）が適宜内容を補って執筆しています。

なぜ、その事業を選んだのか？

副業に関する悩み相談で、圧倒的に多いのが「自分が何に向いているのかわからない」「何を事業にすればいいのか見当もつかない」というものです。そこで、プロモーション事業で起業した馬場さんに「なぜ、その事業で起業したのですか？」と聞いてみました。

馬場さんは、今でこそ年商20億円企業の経営者ですが、起業する前は、非正規の仕事をしていました。

もともとサラリーマンをしていた時に、馬場さんはストレスで体を壊してしまい退職。新しい仕事を探す気力もなく、その日暮らしでいいから「今後、どうするのかをゆっくり考えたい」と思っていたのだそうです。

当時、馬場さんには同棲している彼女（現在の奥さま）がいて、キャンペーンガールの仕事をしていました。彼女は複数の事務所に登録し、少しでも条件の良い仕事を選んで受けていたのだとか。

ある日、彼女が忙しそうに電話しているのを見かけた馬場さん。どうしたのか聞いてみると、「パチンコ屋で試飲ドリンクを配る仕事があるんだけれど、キャンペーンガールが足りないから友だちを紹介して欲しいと事務所から言われた」のだと言います。

彼女は友だちに声を掛け、数名紹介したところ、後日、事務所から「また紹介して欲しい」とお願いされました。

このような声掛けが何度か続き、彼女がせっせと人材紹介のボランティアをしているのを見かねた馬場さんが、「受けるならちゃんと受けたほうがいいよ」と声をかけると、なんと事務所から「20人紹介して欲しい」との依頼を受けたのです。

当時を振り返って、馬場さんはこう言います。

「最初は、意外な反響に驚きました。でも考えてみれば、人材派遣会社は文字通り、人を紹介しないとお金にならないのですから、当然と言えば当然です。私たちが友だちや知り合いに声を掛け、紹介すると喜ばれました。こうして代理店を通じて小さな仕事を単発で受けるようになり、取引先も徐々に増えていきました」

いつの間にか、馬場さんたちにとって、人材紹介が副業のようになっていったのです。

Next: 副業ビジネスが上手くいく“2つの要素”

副業ビジネスが上手くいく“2つの要素”

小さなビジネスでしたが、ヤクルト、味の素、キリンビールといった企業の仕事を受けるようになり、徐々にその存在を知られるようになった馬場さんたち。だいたい仕事は仲間内でこなし、慣れたメンバーが多かったため、成果を出すに従い、知名度も上がっていきました。

馬場さんたちの取引先の1つに、クレディセゾンがいました。クレジットカードの開拓業務を受けていましたが、馬場さんたちは「仕事を依頼すると、桁違いにクレジットカードの申し込みを受けてくる」と噂になるほどだったと言います。

馬場さんは、クレディセゾンの担当課長から「なんで法人にしないの？法人にすれば、もっと仕事を発注するのに」と言われたことをキッカケに、彼女と一緒に起業したのです。

「起業後、クレディセゾンに行って『会社をつくりましたので、よろしくお願いします』と挨拶すると、課長はちょっと呆れた顔をして『本当につくっちゃったの？じゃあ、仕事をやってもらわなきゃね』と言って、多摩地区の仕事を振ってくれました。そこから、一気に売り上げが上がりました」（馬場さん談）

起業のキッカケは「取引する」という相手の言葉を信じたから。当時は意識していなかったようですが、実は馬場さんは、起業時に必要な条件をクリアしていました。それは、以下の2つです。

1. “マーケットイン”思考で事業を選んだこと
2. すでに顧客がいたこと

（1）のマーケットインというのは、市場や顧客の立場から、顧客のニーズを掘り下げ、ビジネスを構築することを言います。要は、「市場が求めているものを提供する」ということです。

マーケットインの反対語をプロダクトアウトと言いますが、こちらは開発者の目線から商品開発を行うことを指します。よくある「自分が良いと思うものは、他人も良いと思うに違いない」というのは、プロダクトアウトの考え方です。

ビジネスでは、自分の好みを持ち込まないほうが、成功確率が上がります。自分のこだわりがあればあるほど、現実が見えなくなり、顧客の求めているものがわからなくなることが多いからです。

馬場さんがメイン事業として選んだプロモーション事業は、人を派遣して商品の紹介を行ったり、イベントを盛り上げたりする仕事です。しかし楽しいことばかりではなく、人を集めて教育し、戦力にしなければならないという、難しい面もあります。

馬場さんのように、世の中の求めに応じて副業で小さく始め、手応えを感じた時点で起業する、というのはある意味、ビジネスの理想形だと言えるのではないでしょうか。

Next: 起業の勇気をくれた日雇い「土木作業員」の健康的な生活

なぜ、事業を立ち上げようと思ったのか？

どうして、馬場さんはサラリーマンには戻らずに起業したのでしょうか。自分の事業を推し進めていくことに、不安を感じなかったのでしょうか。

馬場さんがサラリーマンを辞めたのは、上司のパワーハラスメントが原因でした。辞めた当初は何もする気力がなく、寝て、起きて、ゲームをする日々。

体調が回復した後も、仕事を探す気になれず、とりあえず、その日暮らしの土木作業員をやることにした馬場さん。意外なことに、「土木作業員は楽しかった」と言います。

「朝6時半くらいに家の近くにトラックが迎えに来て、それに乗り込んで現場に向かい、作業を始めるのですが、体力仕事なので、休憩が10時、12時、15時と3回あって、16時半くらいには終わります。ちょうど冬に差し掛かっていく時期で、季節的にも良かったのだと思います。

無心で働いて、家に帰ってシャワーを浴びる頃には、お腹も空いてくるからご飯が美味しくて。ぐっすり眠って、翌朝また出かけるという、健康的な毎日を送りました。

一緒に働いている年配の土木作業員たちは、その日にもらった日当を、仕事場近くのスナックに直行して使っていました。その場で封筒からお金を出して、スナックのママに渡しながら口説いているわけです」（馬場さん談）

馬場さんは、自分がサラリーマンだった頃のことを思い起こして気づいたのは、「仕事を選り好みしているのは、自分自身の問題だ」ということでした。

「もちろん、誰しも良い仕事に就きたいのは当然だと思います。私もかつて、銀座の広告代理店に勤めていたことがあります。そういうところに勤めるのがカッコイイと思っていたからですが、実際は全然違いました。土木作業員をやってみて感じたのは、『こだわらずに探せば仕事はあるし、贅沢をしなければ生きていける』ということでした。『借金ができたって、返せるだろう。だったら、独立してもやっていけるんじゃないか』と思ったのです」（馬場さん談）

人は、視野が狭くなってしまうと、自分でも気づかないうちに、自分自身を追い詰めてしまうことがあります。

一時は、仕事のストレスから退職にまで追い込まれた馬場さんでしたが、休養して英気を養い、視点を切り替えられたことが、人生のターニングポイントとなったのです。

Next: なぜ、素晴らしい人脈を築くことができるのか？

なぜ、素晴らしい人脈を築くことができるのか？

事業をしていくに当たって、必要となるものの1つに“人脈”があります。「どうしたら良い人脈を築くことができるのか？」というのは、サラリーマンの方からよく聞かれる質問の1つです。

素晴らしい人脈をお持ちの馬場さんに、人脈を築く秘訣をお聞きしたところ、「近づきになりたいと思う人の人間関係に着目すること」だと言います。

「その人の人間関係を見ていくと、つながっている人の先にも、また人間関係があります。もし、自分もその仲間に入りたいのであれば、一番手っ取り早いのは『自分が人に紹介したくなるような人間になること』です。相手に、『この人と一緒にビジネスができたら面白いんじゃないか』と思ってもらえるようになるにはどうしたらいいのか？と考えて行動するのは、決して悪いことではありません。

多くの人が、著名人との名刺交換の列に並びますが、私は不毛だな、と思いました。何十人と並んでいる列に自分も並んで名刺交換をしたところで、相手にとっては、名刺が1枚増えるだけですから」（馬場さん談）

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※この記事は有料メルマガ『俣野成敏の『サラリーマンを「副業」にしよう』実践編』2021年7月25日号の一部抜粋です。ご興味をお持ちの方はぜひこの機会に初月すべて無料のお試し購読をどうぞ。

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俣野成敏の『サラリーマンを「副業」にしよう』実践編

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