「亀の甲より年の功」という言葉があるように、年長者の経験は貴重で、若い人には到底かなわない部分がたくさんあります。しかし、新しいことに挑戦する際、それが大きな障害となってしまうこともあるようです。無料メルマガ『がんばれスポーツショップ。業績向上、１００のツボ！』では、現役コンサルタントの梅本泰則さんが遭遇した、「成功しないシニア起業者」の特徴が記されています。
年配者からの相談
私のところには、年配者の方も相談にやってきます。先日も、60代後半の方が来られました。１時間の無料相談です。「30年間勤めた会社でつかんだ節税ノウハウがあるので多くの中小企業に伝えて、相手の役に立ちたい」とのことでした。
よく聞いてみると、コンサルティング活動をしたいというのが結論です。大きな夢をお持ちのようです。自信もあります。私は尋ねました。
私「どんな方をお客様にしたいですか？」
相談者「中小企業の経営者です」
私「そのお客様は、どこにいますか？」
相談者「日本全国にいますよ」
私「どうやってそのお客様をつかまえるのですか？」
相談者「それが分からないから相談に来たのです」
なるほど。私は、少し不安になりました。
私「それでは、その販売戦略を聞かせてください」
相談者「販売戦略？ 何ですかそれは？」
私「どんな商品を、どんな方法で、いつまでに、どれくらい販売するか、という計画のことです」
相談者「そんなものはありません。私のノウハウは素晴らしいものなのだから、説明する機会さえあれば、皆が導入してくれるに決まっています」
ますます不安になりました。
私「では、事業や商品を説明するためのホームページはお持ちですか？」
相談者「ありません」
私「ブログとかメールマガジンとか、見込み客にアクセスする方法は持っていますか？」
相談者「パソコンは苦手ですから、まったくありません」
ちょっと困りましたね。
販売戦略書
仕方なく、そのまま話を続けます。
私「では、まず販売戦略書を作りませんか？」
相談者「販売戦略書？ どうやって作るのですか？」
私「私が戦略書のひな型をお見せしますので、そこに書き込んでいけば出来上がります」
相談者「どんなことを書くのか、大まかに教えてください」
興味がありそうです。そこで、私は戦略作りの基本にそって、説明を始めました。
私「まずは、誰をお客様にするかを決めることから始めます」
相談者「誰って？ さっきも言ったように中小企業の経営者です」
私「それでは漠然としていますので、もっと絞ってください。会社の規模とか、業種とか、エリアとか」
どうしてそんな面倒くさいことをするのだ、という表情です。かまわず話を続けました。
私「次は、あなたが提供する商品の強みを見つけていきます。強みは何でしょう？」
相談者「強みは、この節税ノウハウを使えば利益が出るということですかね」
私「そのノウハウを相手にわかりやすく説明することはできますか？」
相談者「公開はできませんが、興味のある方には口頭で説明できます」
といって、持参した説明用ファイルを見せてくれます。
私「これをチラシにしたり、ホームページなどに載せられますか？」
相談者「そんなことをしたら、私のノウハウがばれてしまう」
うーん、どうやって商品の良さを伝えるつもりなのでしょう。
私「手始めにブログを書いてみてはいかがでしょう？ メールマガジンを発行するという方法も考えられますが？」
相談者「パソコンは苦手だと言ったはずです！」
怒られてしまいました。少し気の短い方のようです。しかし戦略もなくビジネスを進めていただくわけにはいきません。気を取り直して、改めて戦略書を作る意味をお伝えします。
私「戦略書は、誰に、何を、どうやって売るかを決めるものです。それをもとに、年間や月間の数値計画を組み立て、行動計画を決めていくことになります」
相談者は、ますます面倒くさそうな様子です。
相談者「ホームページを作るのには金がかかる。しかも、計画を作ったところで計画通りにいくものではない。その上、ブログやメルマガを書くことは、私には無理だ」
出来ない理由が、いくつも出てきます。販売戦略を考えることも、計画書を作ることも面倒なようです。
結論を出す
最終的に、私は提案しました。
私「中小企業の経営者を集めてセミナーを開かれてはいかがでしょう」
相談者「どうやってセミナーに呼べばいいのか？」
私「ネットを使わないのであれば、DMを送ることですね」
相談者「送り先はどうやって探すのか？」
もうこうなると無料相談の域を超えてきます。そろそろ結論を出すときです。私は、この相談者のコンサルティングを引き受けないことにしました。
私「今回は残念ですが、私にはコンサルティングを受ける力がありません。申し訳ありませんが、他のコンサルタントに当たってください」
どうして私は今回のコンサルティングを断ったのでしょうか。理由は３つあります。それは、今回の相談者が
- 素直に私の提案を受け入れない
- 出来ない理由を並べ立てる
- プライドと自信があり過ぎる
からです。おそらく、この年配相談者の「長年の経験」や「ノウハウ」は、素晴らしいものなのでしょう。その自信があるために、簡単に売れるものだと思っておられます。しかし、お話を進めていくと、私の提案を受け付けません。本当にむつかしい相談者でした。
先月の日経ビジネスに、成功するシニア起業者と失敗するシニア起業者の特徴が紹介してありました。それによれば、「プライドが高く謙虚さにかける人は失敗しやすい」とあります。
シニアでなくても、素直でない人はうまくいかないものですが、こうした項目があげられているということはそんなシニアが多いということなのでしょう。今回の相談者の成功を祈るばかりです。
今日のツボ
- ビジネスがうまくいかないシニアには、特徴がある。
- プライドと自信があり過ぎるのも、その一つである。
- 謙虚でない人のコンサルティングは難しい。
image by: Shutterstock
『がんばれスポーツショップ。業績向上、１００のツボ！』より一部抜粋
著者／梅本泰則
ワン・トゥー・ワンコンサルティング代表。スポーツ用品業界での経験と知識を生かし、業界に特化したコンサルティング活動を続ける。
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