「あと少しのところで営業目標を達成できない」とお悩みの営業職の方のお話、よく耳にします。無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』の著者で営業一筋30年の島田基延さんは、今でこそ営業実務のコンサルタントを手がけるまでになっていますが、かつては朝から晩まで飛び込み営業をしても全く売れなかったという経験があるそうです。そんな島田さんを「売れる営業マン」に変身させた「２つの決め事」とは？
自分との約束
予算や目標って、どうすれば達成できるのか？ なかなか達成できない、そんな人の方が多いと思います。僕は、営業マン時代、決めた数字は必ず達成していました。達成するのが当たり前でした。
よく逆算しているとか、ゴールから考えると言いますが、なかなか分かり難い言葉だと思います。僕も指導する時に、「ゴールから考えてください」と言いますが、反応を見た限りだと、分かったような分からないような、そんな雰囲気が漂っている場合が多いです。
僕は、数字の読み込みをやります。意味不明ですか？ まず、必達の数字から、読めるものをマイナスして、実際にいくら売上げないとダメなのかという実数を把握します。
例えば、予算が1,000万だとします。持ち越しの売上が200万あったとすると、残りは800万になります。次に、確定している見込みを洗います。契約が読めている数字を出して行って、300万あれば、残りはたったの500万となります。この実態把握が重要になります。そうしないと、闇雲に出来そうもない数字に挑むと、最初っから気が萎えてしまうからです。
実際に作らないといけない数字が決まると、それを、どうやって獲得するかをイメージします。顧客のリストを見て、今月狙えそうなところをピックアップしたり、以前商談して、先延ばしになった見込から、今月再訪できそうなものをピックアップします。
ここで僕が重要視しているのは、「楽な行動」と「読める行動」です。新規営業というのはどうなるか見えません。そして、結構苦痛を伴います。まずは「楽」「読める」が先なのです。そこで出してみると、600万程度狙えるとします。ここでは半分程度の読みにします。理由は、まだ商談前だからです。
そうすると、真水で200万を死守しないと、1,000万達成ができないと分かります。そして、行動をイメージしていくのです。
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