交渉を有利に進めたいとき、足元を見られないために「興味がないふりをする」をするというテクニックは一般的によく使われます。しかし、無料メルマガ『弁護士谷原誠の【仕事の流儀】』の著者で現役弁護士の谷原先生は、「やみくもにこの手法を使うのは危険」と断言。その理由について、交渉のプロの目線で記しています。
興味がないふりは有効か？
こんにちは。
弁護士の谷原誠です。
交渉において、誰もが使う基本テクニックに「興味がないふりをする」というものがあります。
たとえば、仕事の打診を受けた時「ぜひ私にやらせてください、お願いします」と前のめりになるのではなく、いわばポーカーフェイスであまり関心を示していないようにふるまうようなケース。また、「今、結構忙しいんですよね」といった、後ろ向きの言葉を、あえて挟む場合もあります。こういったテクニックを交渉で使っている人は、多いと思います。
交渉において、自分のニーズをすべて明らかにしないのは、基本中の基本。たとえば「今、仕事がなく、どんな条件でも受注したい」といったニーズを相手が知っていれば、交渉は圧倒的に不利になります。要するに、足元を見られてしまうからです。「いくらでもいいのでやります」という場合、しばしば値段はぎりぎりまで下げられます。
また、今後も、どんな仕事でも受けそうであれば、安い仕事を振り続ける、ということも考えられます。ですから、強い興味があっても、あまり表情を変えず、淡々と交渉するようになってきます。
孫子の兵法にも、「兵は詭道（きどう）なり」という言葉があります。
能なるもこれに不能を示し､用なるもこれに不用を示し､近くともこれに遠きを示し､遠くともこれに近きを示し､利にしてこれを誘い､乱にしてこれを取り､実にしてこれに備え､強にしてこれを避け､怒にしてこれをみだし、卑にしてこれを驕らせ、佚（いつ）にしてこれを労し、親（しん）にしてこれを離す。其の無備を攻め、其の不意に出ず。
能力があっても、能力がないように見せかけ、必要であっても不要であるように見せ…、というように、自分の状態と反対のように相手に思わせる、という方法です。
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