アナログが効く。地方スーパーの売上を2倍にした広告チラシ戦略

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特売品のチラシを打ってもどうしても他の「より安い店」のほうに客が流れ、結果価格競争に持ち込まれてしまう…。そんな状況を避けるためにはどのような手を打つべきなのでしょうか。 無料メルマガ『販促アイデアと経営活性化』の著者で、30年以上にわたる営業現場での経験を活かし販促専門家として活躍中の前沢しんじさんは、価格ではなく、「当店ならでは」の商品をアピールすることが大切だとし、その具体的な戦略をとあるスーパーの事例をもとに紹介しています。

これなら競合に勝てる

チラシにせよ、新聞広告にせよ、基本的には特売品の紹介が中心となります。特売品で集客しつつ、売りたい商品を買っていただいて、全体荒利の確保につなげるわけです。

しかし特売品は他店と価格の比較が簡単で、どうしても安い店が有利です。つまり資本力のある大手企業の土俵となります。ですから競合する上で、価格競争はなるべくさけたい。

そこで大事なのが「当店ならでは」という商品をお客様にアピールすることです。それなら自店の土俵での勝負となり大型店とも互角以上に戦えます。しかしそんな商品は現実的にはなかなかありません。

そこで……、「特集」するんです。

お客さまが喜ぶようなあるテーマを決めて、そのテーマに沿った商品を「揃える」のです。ある特定の商品なら負けても、それらの「商品群」なら負けない。さらに「ある商品群の特集」であれば、価格競争しなくてもすみます

筆者のコンサル先のあるスーパーではその手法を使って効果を上げました。こんな広告です。

● 麺特集
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● 茶がゆ特集
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● 黒ニンニク特集
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