「飲食店の売上は、メニュー構成で9割決まる」、そう断言するのは、いくつもの飲食店を支援してきた飲食店コンサルタントの中西敏弘さん。中西さんの発行する無料メルマガ『飲食店経営塾』で、そのメニュー分析のためにおこなっているという手法を紹介しています。
メニュー構成の基本的な考え方、メニュー分析の具体的手法とは？
「飲食店の売上は、メニュー構成によって90％決定される！」
と、僕は考えています。だからこそ、メニューの「成功セオリー」、「メニュー構成の基本的な考え方」を知っておくことがとても大切であり、基本が分かっていなければ、フードコンサルタントとして様々なお店に訪問して、その店のメニューの問題点を指摘することができません。
ちなみに、メニューの「成功セオリー」というのは、
- 幅広い客層を集客する必要性がある立地なら、幅広い客層が集客できるメニューにすること
- 衝動来店型の業態なら、メニューを絞り込み、クイックに提供できるオペレーションにすること
- 目的来店型で、お客様に選ばれるお店にしなければならない場合、メニューを絞り込み、より尖ったメニューにすること
などなど。これを知らなければ、飲食店の方に問題点と改善内容を指摘することができませんし、反対に、これを指摘することができれば、飲食店の方の信頼性も高まるでしょうし、指導力を発揮することもできるでしょう。
また、「メニューを分析し、今、どんな状態になっているのか」を指摘し、対策をアドバイスすることも、フードコンサルタントとして大切な仕事。通常、一般的にメニュー分析と言えば、「ABC分析」が思い浮かびますね。メニューをABCの3つの階層分け、C群に属するメニューを削除するのかどうか、また、B群にあるメニューでも粗利が高いものやもう少し売っていきたい商品をどうするのかを分析したりするのがABC分析です。
ただ、これは1品1品の商品の出数はわかるのですが、「どういったカテゴリーの商品がよく出るのか、反対にどういったカテゴリーが出ないのか」など、自店の「メニューの傾向」が掴みにくいのです。つまり、ABC分析では、どの商品が出た、出ないは分かりますが、お客様の傾向、すなわち、お客様のニーズが若干掴みにくいのが弱点です。現状のニーズや傾向がわからないと、対策を立てることができませんからね。
そのため、僕のご支援先では、「カテゴリー別メニュー分析」を行っていただいています。カテゴリー別の商品の出数、売上を集計してもらい、どのカテゴリーの商品の売上が高いのか、またよく出ているのかの「傾向」を捉えるようにしています。
このメニュー分析を僕のご支援先では定期的に行い、お客様ニーズの把握や店舗オペレーションの問題等の「仮説立て」等を行い、どんなメニューを投入すべきなのかのアドバイスを行います。
また、「カテゴリー別メニュー分析」はお店の理論原価率も把握することもできます。この理論原価率と日々管理している実際原価率とを比較しながら、原価率対策の指導も行います。
つまり、「売れる」店つくりのための指導とともに、お店を「儲かるように改善」するのも、僕達フードコンサルタントの大きな仕事。逆に言えば、「儲かるように」改善できなければ、フードコンサルタントとしての役割を果たすことはできないということです。
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