「営業トーク」と「説明」は別物。売れる営業マンはこう話してる

 

前提で話をすすめる

このように話をすすめるのが、売れる営業のトークです。訪問から、客先を出るまでの流れ全体が、契約は当たり前の流れにするのです。「やらなきゃバカ」という雰囲気を作るのです。

  • みなさんやられてます
  • 断る理由が無いですよね
  • この条件で、やらなきゃバカですよね

こんな言葉を上手く織り交ぜるのです。

また、流れは「やる前提で話をするのです。

  • やるとしたら何台にしますか?
  • 工事をやるとしたら、平日より土日がいいですか?
  • やるとしたらリースと現金のどちらがいいですか?

この「やるとしたら」は非常に効果的な言い回しです。何度か話していると、徐々に、導入後をイメージしてきます。つまり、欲しくなるのです!このように、やる前提で話を進め、やるのが当たり前という気持ちで商談をすると、決まる確率がかなり上がってくるはずです。

また、上記記載のような、クロージングを何度もかけることです。1回や2回で決まらなくても、気にしないで、何度も、何度もかけることです。

ただ、クロージングをかけるタイミングは、以前お話したように、「買い気配を感じた時です。闇雲にかければ良いってもんじゃないです。流れを書くとこんな流れに成ります。

感情確認
 ↓
ベネフィット
 ↓
クロージング

これを、何度も何度も回す感じです。

感情確認とは、営業マンが提供する商品やサービスで、お客様の隠れた不満や不便さを解消できるかどうかの確認をするために行う質問です。

  • これに反応する=問題を抱えている

だから、その問題を解決できるベネフィットを伝えると、同意が出ますその瞬間にクロージングをかけるのです。そこで、決まらなかったら、また別の感情確認をし、ベネフィットを伝えるて、クロージングをかけます。この流れで、クロージングをかけると、2~3回もクロージングをかけると、契約につながるものです。

まずは、説明ではなく営業トークで無いとダメです。そして、ベネフィットの後にクロージンクをかけることです。

image by: Shutterstock.com

島田安浩(営業コンサルタント)この著者の記事一覧

最初売れない営業マンだった私が、売れるようになり、日本でトップセールスに登りつめ、経営者として株式公開した。その営業ノウハウを、売れる営業の常識と売れない営業の非常識と言う観点で分かり易くまとめた。

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【著者】 島田安浩(営業コンサルタント) 【発行周期】 週刊

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