「間」がない。なぜ黙れぬ営業マンは揃いも揃って売れないのか?

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製品やサービスの説明を誠意と熱意を持ってしているのに、まったく買っていただけない…。そんな悩みを抱えている方、もしかしたら「喋りすぎ」が問題なのかもしれません。今回の無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識!』では著者で実務営業コンサルタントの島田基延さんが、「営業は会話である」とした上で、黙ることによって生まれる「間」の大切さを説いています。

黙る営業

売れない営業マンの特徴に、「黙れない」というのがあります。「話してないと怖いんだろうなぁ~」って感じです。「間」が一切ないんです。これってダメなんです!

営業って会話なんです。お客さんに話してもらうのが仕事ってぐらいに、話させる必要があります。隠れたニーズを探すためにも、お客様に理解してもらうためにも、お客様と仲良く成るためにも、話してもらわないと何も得られないし、契約は絶対に決まらないんです!

「間」を与えないと、お客様は話せないんです。

日本人ッて、会話をする時に、相手の話が終わってから話すように、まあ、礼儀正しくするものなんです。もちろん、普段の生活での話じゃなくて、ビジネスの会話の場合です。だから、「間」が無いと、話したくても話せないんです!にもかかわらず、黙らないんです。話し続けるんです!

これじゃ、売れる訳が無いのです。

この話し続けるタイプは、2つの恐怖で黙ることが出来ないんです。

  1. 断られる恐怖
  2. 理解不足という恐怖

どういうことか解説します。

1.断られる恐怖

これは、先ほど話したように、「間」を開けないとお客様は話せないのですが、この話す場合の多くが「断り文句」だったりします。だから、「間=断られる」なんて、思ってしまって、黙ると断られるから話し続けるようになるんです。実は、これは「間」の開け方が下手なだけです。説明をして間を開けると、「いらない」って断られます。だって、説明=売込ッて感じるから、断るのです!

「間」を開ける場合は、質問すればいいだけです。そうすると、多くの人はその質問に答えてくれるので、断り文句は出ないものです。

2.理解不足という恐怖

話し続けるタイプの営業マンって頭の良いタイプが多いです。まあ、連続して話すことが出来るって、それはそれで凄いんです。普通の人にはマネができない特徴なんです。だいたい、知的レベルが高い人に多く、この手のタイプって、相手が理解したかどうか?凄く気になるんです。理解してくれないことに恐怖心を抱くんです!

だから、もっと、これも話さなきゃ、あの話もしなきゃ!って、まあ、学校の先生なんかに多いんですが、こっちからすると、ゆっくり話してよ!そんなにいろいろ言われると、理解できないよ!って思うんですが、頭の回転がそういう人は早いから、「これでもか!」って、押し込んできます。まあ、余計に理解なんて出来ないんです。

「黙る=間を与える」

この「間」って非常に重要なんです!

  • 考えさせる
  • 話させる
  • 理解させる
  • 契約を迫る

など、実はいろいろな効力があります!

売れる営業マンは、「間」を楽しみながら活用します。「間」が使いこなせないと、なかなか安定して売れません。「黙る=間を与える」を覚えて活用ください。

image by: Shutterstock.com

島田安浩(営業コンサルタント)この著者の記事一覧

最初売れない営業マンだった私が、売れるようになり、日本でトップセールスに登りつめ、経営者として株式公開した。その営業ノウハウを、売れる営業の常識と売れない営業の非常識と言う観点で分かり易くまとめた。

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【著者】 島田安浩(営業コンサルタント) 【発行周期】 週刊

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