人は誰でも「特別扱い」されれば嬉しく感じるものではないでしょうか。そんな人間の心理をくすぐるような商品の提案法を紹介するのは、接客販売コンサルタント&トレーナーの坂本りゅういちさん。坂本さんは自身の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』で今回、「おすすめ」と「好き」を使い分ける方法をレクチャーしています。
「売り」からズラす
店というか、小売業の会社には、必ずと言っていいほど、「これが売りだよね」と言えるような商品というものがあります。店頭で言えば、「これは売れる」「売りやすい」というような商品が当てはまるかもしれません。もしかするとそれは定番商品かもしれませんし、定番ではないけれども、今季一押しのアイテムという場合もあるでしょう。
こうした商品は確かに売りやすい商品ですが、お客様に合わせた提案をしていく時には、あえて「売り」ではない商品を提案していくという場合もあります。それがお客様の興味関心を惹きつける場合もあるからです。
例えば、「これが売りですよ」という提案は確かに誰に対しても当てはまりやすい提案です。新規のお客様でも、顧客になってくれているお客様だとしても、売りの商品ですから、受け入れてもらいやすい。
しかし、裏を返せば、それは他の誰でもやれる提案になってしまいます。あなたが提案しなくても、他のスタッフでも提案できてしまうわけです。
それをあえて「売り」からズラした提案をすることで、より印象付けたり、あなたならではの提案になることがあります。
例えば、「この商品がうちの売りの商品です。ですが、実は隠れたこういう良い商品があるんですよ」という接客。こうした接客ができると、他のスタッフが教えてくれないような提案なので、お客様にとっては魅力的な商品提案になるということですね。
これをやる時には、実は割と使える方法があります。「おすすめ」と「好き」の使い分けです。
「おすすめ商品は何ですか?」と聞かれた時、店員側はまず間違いなく、店の売りの商品を答えます。売りやすいし、実際に売れている人気商品なので、「おすすめ」として答えやすいわけです。
しかし「好きな商品は何ですか?」と聞かれると、必ずしもおすすめ商品とはならない場合があります。この聞かれ方だと、個人の感覚によるものが大きくなるので、店員自身が好きなもの、気に入っているものなどが出てきます。
提案の時にも、これが応用できるのです。
「これが当店のおすすめです」と伝えるのは、店の売りを伝える時。一方で、「これが当店のおすすめなんですが、私はこっちの商品がすごく好きなんです」という伝え方になると、売りからはズラした提案ができ、かつ、お客様にとっても、他とは違った提案を受けやすくなります。
ほんのちょっとの言い方の違いなのですが、それが接客では大事なポイントです。
あえて、「売り」の商品からズラした提案をするとしたら、どんな商品をどのように提案できるのか。やる意味と一緒に考えてみましょう。
今日の質問です。
- 店の「売り」とは違う商品を提案するメリットとはどんなものですか?
- 実際にそうした提案をするためには、どのようなやり方ができますか?
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