ブラックフライデーやサイバーマンデーに続き、年末年始は、クリスマスセールに福袋に新春バーゲンと、次から次へと襲ってくる「今日限り」と「○割引き」と「おまけ」の惹句につられ、しっかり検討もせず買ってしまうなんてことになりがち。今回のメルマガ『富田隆のお気楽心理学』では、自らが「騙され上手」と語る心理学者の富田隆さんが、買い手の心理を巧みに操る売り手のテクニックを解説。裁判にまで発展し身を持って理解した騙されやすい人の性格についても綴っています。
騙され上手
「心理学を研究しているくせに、こんな簡単なトリックに引っかかるなんて…」学生時代に、私の友人は、よく呆れて言ったものです。実際、彼の言う通りで、私は当時からよく騙されていました。
たまたま、彼と一緒に青山通りを散歩していて、自転車屋の前を通りかかりました。すると、折り畳み式の自転車が「現品限り」ということで、3割引きで売られていたのです。元の値段が赤線で訂正されていて、割引した価格が赤い字で大きく書かれています。私は、素直に「安い！」と思い飛びついてしまいました。
友人は「これ、本当にこの元値で売られていたの？」と訊きます。そう言えば、何ヶ月ぶりかでこの辺りを歩いたので、この自転車が元値で売られていたのを見た記憶はありません。それでも、ちょうど自転車が欲しかったので、有り金をはたいてそれを買ってしまいました。
それからまた数か月が経ち、私はその自転車に乗って、それを買った店の前を通りかかりました。すると、「現品限り」だったはずの私がその時乗っていた自転車と全く同じ自転車が、当時と同じ「3割引き」の値段で売られていたのです。友人の言う通りでした。
【デッドライン・テクニック 】
まあ、自転車の場合は、もともと自分の側にちょうど「自転車が欲しい」という購買動機があったわけで、「現品限り」は「最後の一押し」として働いただけのことですから、被害に遭ったわけでもなく、その後しばらくはその自転車を愛用していたので、何の問題もなかったわけです。
しかし、「現品限り」というのは典型的な「デッドライン・テクニック」と呼ばれる手法です。「本日限り」とか「タイムセール」といった具合に、商品や特典を得られる「デッドライン」を設定して、消費者に「今買わなければ」という焦りを引き起こすのです。実際、私はその自転車が「最後の一台」だと思っていたわけで、まんまと引っかかってしまいました。
付け加えれば、赤字の「3割引き」という特典も、買おうかどうしようかと迷っている人に、「おまけに、今なら3割引き！」というプラスアルファを示すことで決断を促す、「ザッツ・ノット・オール」と呼ばれるテクニックです。テレビショッピングなどで、割引きや先着何名様限りとさんざん購買欲を煽った後で、さらにプラスアルファの「おまけ」をつけるのも、このテクニックです。
そんなわけですから、確かに、友人の言う通りで、こんな典型的な詐欺？（販売テクニック）にひっかかる心理学者なんて、笑えますよね。
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