断れたら商談からは大きな学びがある。可能な限り聞き取っていく。これは将来の財産となる。決して忘れ去ろうとしてはいけない。
これは契約になったお客様にも言える。契約になれば「きっとあれが良かったんだろう」などと勝手に思ったりする。
その理由は“全くの的外れだ”ということも少なくない。
若いお客様と商談していた時のこと。途中から競合がなくなり独壇場に。スムーズに契約まで進められた。
このお客様は借り入れで苦労していた。それを当社のローンで解決。
だから当然「ローンが決め手だろう」と思っていたのだ。
ある時、決めて頂いた理由を聞くと「ローンはあまり関係ないですよ」と言い出す。
実際の理由は「菊原さんが真剣に対応してくれたから」という。これは嬉しかった。
このお客様は転職して間もない状態だった。他の営業スタッフに「職歴はこうです」と話をしたとたん、相手にされなくなったという。
私は転職の話を聞いて「これはあのワザを使えば何とかなる」と思っていた。だからこそ真剣に話を聞いた。
お客様はこの時から「できればこの営業スタッフに決めたい」と思っていたという。
さらにこのお客様は「ずっとフォローしてくれたから」という話をしてくれた。
営業レターが効いていた。これも大きな決め手になった。この理由を聞けたのも大きい。
・初回で話を真剣に聞く
・好印象を残して丁寧にレターでフォローする
これは私の必勝パターンとなった。勝手に「これで決まったのだろう」と想像で思っていたのでは気づけなかっただろう。
契約になっても断られても理由をしっかり聞く。それを分析して改善する。これを繰り返し、あなたの勝ちパターンをつくって頂きたい。
【今日の課題】
- 断られた理由をしっかりヒアリングする
- 契約になった理由をしっかりヒアリングする
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