「AI分析でわかったトップ5％」といえば、ビジネス書としてすでに定着しつつあるシリーズ。今回、無料メルマガ『毎日３分読書革命！土井英司のビジネスブックマラソン』で土井英司さんが紹介するのは、シリーズのなかでも営業に特化したセールス編です。
人気シリーズ営業編⇒『AI分析でわかったトップ5％セールスの習慣』
越川慎司・著 ディスカヴァー・トゥエンティワン
こんにちは、土井英司です。
本日ご紹介する一冊は、累計18万部を超え、すっかり定着した感のある、「AI分析でわかったトップ5％」シリーズの最新刊。
今回は、セールス編ということで、800社2万1,000人の営業職に調査・行動分析した結果が紹介されています。
今回、ちょっとこれまでと違うのは、セールスには「ラッキーパンチ」があるため、あえて営業成績トップではなく、「3年連続で目標を達成している人」に絞った点。
成果が安定しており、再現性のある方法論を実践しているトップ5％セールスのやり方を紹介しています。
セールス職は、時間との勝負のため、いかにムダをなくすかという点が重要ですが、本書を読む限り、95％セールスの書類関連のムダはかなり多いようです。
「営業部門の『パワポ職人』でトップ5％セールスに入っている人は13％しかいない」と著者が述べているように、ムダに色が多かったり、量が多かったりする資料はトップ5％セールスには好まれていないようです。
実際、著者らが826人の意思決定者にヒアリングしたところ、評価されるのは「10秒程度で要点が分かる資料」。
「要点が分かると、そのあとに詳細な情報が知りたくなる」のだそうです。
他にも、トップ5％セールスは自己紹介が95％セールスと違っている、「よろしくお願いいたします」で商談を始めない、など、興味深いファクトがいくつも示されています。
コロナですっかり定着したオンライン商談の成約率をアップさせるヒントなども示されており、営業職の方は、チェックしておくといいと思います。
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