営業スタッフの中でも成績に差が出てしまうのは「ヒアリング」にあるようです。メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さんは、トップ営業スタッフと苦戦しているスタッフの特徴について語っています。
トップ営業スタッフの”負けて勝つ”という高等テクニック
人と話をしていて「この話を伝えられてよかったなぁ」と感じることがある。
話している相手が“それを知りたかったんだ!”という雰囲気で聞いてくれる。夢中で聞いてくれるし、メモも取ってくれる。
私の話が何かの役に立つ。これは嬉しいこと。充実感も味わえる。
その逆に「伝わらなかったな……」とガッカリすることも。
事例が分かりにくかったのか? それとも、話自体がズレていたのか? とにかく相手に響かない。
こういった時は相手に対して「無駄な時間を使わせてしまった」と落ち込んだ気分になる。
トップ営業スタッフは総じて“ヒアリング力に長けている”と言われている。
とくにダントツの結果を出している人は“ディープヒアリング”を身につけており、他の人以上に深く聞き込む。
聞き込む力があるため他とは違う提案ができる。だからこそ結果を出せるのだ。これは間違いない。
こういった人たちは“聞く技術(聞き方、質問内容)”があるのはもちろん。
それ以上に、“聞き方が上手い”という特徴もある。
あなたも「この人と話すと思わず本音を話してしまう」といった経験があるだろう。
時には話し過ぎてしまうことも。できる人は“相手に気持ちよく話してもらう”というスキルがあるのだ。
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