「どうして部下が思うように動かないのか」「なぜ商談がかみ合わないのか」…そんな悩みを抱える営業職の方も少なくありません。実は、問題の本質は本人も気づかない深い部分に隠れていることが多いと語るのは、メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さん。表面的な言葉に惑わされず、真の課題にたどり着くための質問力について語っています。
聞き込む力を磨けば営業成績も人間関係も一気に改善される
個人コンサルティングでのこと。Zoomではなく直接話がしたいとのことだった。私もそのほうが好き。
相談者は営業スタッフAさん。
見るからに「かなり悩みを抱えているのだろうな」という感じがした。
事前に送ってもらったメールにはこのように書かれていた、
・部下が思うように動かない
・お客様と商談がうまく進まない
中堅営業ではよくある悩みだ。もちろんこの悩みもあるが「もっと本質的な問題があるのでは」と思っていた。
少し雑談をした後「今、一番困っているは何ですか？」と質問してみた。
分かっていることでも、あえて質問することで“別の切り口”が見つかることもある。
いくつか質問を重ねると、表面的には見えなかった“本当の問題”がじわじわと姿を現すもの。
Aさんと30分くらい話をした。話をしているうちに「雰囲気が変わったな」と思えた。少しずつ緊張感がほどけてきた感じだ。
話しているうちに“部下が動かない本当の理由”が見えてくる。
実際は指示の出し方ではなく“部下との関係に問題がある”ということ。Aさん自身はその点について自覚はなかった。
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