営業で成果を上げる人と、なかなか結果が出ない人。その違いは、能力や経験だけではなく、物事の捉え方や失敗したときの姿勢にあるのかもしれません。メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さんが、営業研修でのエピソードや自身の経験をもとに、成長するために欠かせない考え方と、成果を変えるための行動習慣について解説します。
「人のせいにしない」と決意した人だけ成長できる
先日の企業研修でのこと。
依頼内容は「書く力で売る」というものだった。
私が一番得意としているテーマ。
・定期的にお客様と接触する
・人間的な側面を伝える
・役に立つ情報を届け続ける
などなど。
こういった内容を、ワークを交えながら2時間以上お伝えした。
参加者の皆さんも、熱心に取り組んでくれていた。
手応えのある感じ。
最後に質問コーナーがある。
ほとんどは質問がないが、一人の営業スタッフが手を上げた。
質問は嬉しい。
しかし、その営業スタッフは「これで反応がなかったら、どうするんですか？」と聞いてきた。
こういった質問は時々頂く。
けっこうガッカリするのだが。
まだ何も試していない。
やってみる前の段階だ。
それなのに、うまくいかなかった時のことを聞いてくる。
確かに、手間をかけて結果が出なければ残念だろう。
その気持ちはわかる。
しかし、やる前から「ダメだったらどうなるのか」ということばかり考えている。
まあ、こういった人は、まず実行しない。
話を聞いただけで終わってしまう。
そして何も変わらず苦戦し続ける。
別の研修でのこと。
同じようなことがあった。
その研修のテーマは「お客様の心をつかむトーク設計図」というもの。
・自己紹介トーク
・警戒心を解くトーク
・ヒアリング4ステップ
などなど。
こちらもワークを交えながら、丁寧にお伝えした。
するとそこでも一人の営業スタッフが手を上げて「これでお客様が話してくれなかったら、どうするんですか？」と質問してきた。
トーク設計図を作る前から、「効果がなかったらどうしてくれるんだ」と考えている。
やる前からネガティブに考えていたのでは、トーク設計図を作る気にもならないだろう。
作らなければ、当然結果も出ない。
そんな当たり前のことに彼は気がついていない。
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