この二つの出来事に共通していることがある。
どちらも「言うとおりにやって結果が出なかったら、あなたのせいですよ」というスタンスだ。
うまくいかなかった時の責任を、最初から「自分以外の何か」に向けている。
こういったスタンスの人で、結果を出した人を私は一人も知らない。
つまるところ、営業のノウハウは「その内容だけが重要」というわけではない。
どんなに優れたノウハウでも、その人にぴったりマッチしたものでも、「結果が出ないのは自分の責任じゃない」と思っている限り成長はない。
ノウハウを実行する前から「うまくいかない言い訳」を用意している。
仮に試してみても、うまくいかなければ「あのノウハウは使えないな」と人のせいにする。
そして次のノウハウを探し始める。
この繰り返し。
これではいつまで経っても何も変わらない。
私はこれまで、多くの営業スタッフを見てきた。
伸びる人と伸び悩む人の違いは、能力でも知識でも経験でもない。
その違いは「人のせいにしない」ということ。
・商品のせいにしない
・担当エリアのせいにしない
・お客様のせいにしない
・景気のせいにしない
・運やタイミングのせいにしない
うまくいかなかった時「自分に何か原因があるのではないか」と考えられるかどうか。
それだけの差だ。
伸びる人は、結果が出なかった時に自分を振り返る。
「ヒアリングが足りなかったのではないか」
「提案のタイミングが早すぎたのではないか」
「もっとお客様に寄り添えたのではないか」
こうやって自分自身を見直す。
見直すから、次の行動が変わる。
行動が変わるから、結果が変わる。
一方で、人のせいにする人は振り返らない。
振り返らないから、何も変わらない。
何も変わらないから、結果も変わらない。
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